| 虚阁网 > 海外故事 > 曼哈顿的中国女人 | 上页 下页 | |
| 一二六 | |
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汉堡的窗帘商诺比尔先生给了我一块样品：“让中国打出同样花案，同样质地的样品来，如果合格，我就下定单！”德国商人讲话一板一眼。他讲他早就听说中国什么都能做，而且价格便宜，但是做出的东西老是走样。我刻不容缓地将这片样品放进国际快邮信封，加上我几张大纸的详细解释、图案整体描绘，全部寄给中国抽纱进出口公司。中国的手工抽纱是全世界有名的，第五大道橱窗中一块中国手工抽绣的精致女帕，要卖到20多块美元！可是西德窗帘全部要求机绣。而窗帘的图案仅是各种不同的细部，自成一体的图案、对角图案、花边、网眼镶饰就有二十多种！ 我当然不能在汉堡等回样，我的曼哈顿的客户每天都在找我。我的一个美国客户、第五大道上家族相传的殷商，每次看到我要去欧洲，或者回中国大陆，总是拿出一张10美元，折叠成小三角状，往我口袋里一塞：“快去快来！回来后把这钱给你看到的第一个街头穷人，上帝会保佑你一路顺风的！”我的那些曼哈顿客户的白发苍苍的总裁们，总是那么慈祥地对待我，像对自己的亲生女儿一样。可有时也会暴跳如雷，特别是质量出了问题，或者是交货晚了的时候。不过到头来那些老头子们总是说：“那不是你的错，朱莉亚，我们要找他们好好算帐！”帐一笔笔地算，生意还是一笔笔照做，谁也不能否认中国产品的巨大魅力。 从1987年到1991年，短短五年间，中国大陆产品的质量、包装简直可以和台湾、南韩甚至日本的产品不相上下了！我亲眼看着随着贸易的不断增长，产品已经向越来越高的档次迈进。我到了一个美国朋友家，她打开衣橱，她的丈夫和两个孩子的冬秋服、鸭绒衣，有60％是MadeinChina而且有的是从Macy's、Bloomingdale's高档商店买的。现在那位德国商诺比尔要我打样，我也信心十足。 可是当我回到纽约一个月后，我收到了样品，完全愣住了！这是什么样的样品啊！粗糙的花纹图案，面料像台布，与我手中那剪下一半的客户小样相比，除了窗纱图案是一模一样的之外，整个质量和外观相差万里。国内的信函说：“我们需要进口设备，如果用先进机绣设备代替我们60年代的国内老化机器，我们一定能拿出让德国人满意的东西。”这家公司的总经理也来了信，说许多美国欧洲的类似品种定单不能接，关键是没有一套好机器。他委托我公司为他们与德国厂商协商，能不能向他们购买一套抽纱机绣设备。 进出口公司，不仅要做出口——把中国的产品献给美国、欧洲，也要做进口——将西方国家的先进设备引进到中国去。于是我立即根据在慕尼黑整理出来的电脑记录找到了一家抽纱机械公司。这家公司有二百多年历史，技术每年更新，但他们的报价把国内总经理吓得一个星期没有回电：一套设备要三千万美元！“这不是卖一台机器！”德国厂商强调说，这等于是卖一家工厂给你！全套设备，从电脑图案设计系统到成品工序、机器上的每一根钉子，每一套不同图案的模具，都是你的！……瑞士是向我们买的，西班牙也是向我们买的，都是这个价格！” 国内对价格望而生畏。 国内虽然买不起，我还是不甘心，不久后我收到了一份法兰克福国际机械博览会的邀请，我毫不犹豫地动身了。果然，在那个博览会上，我得到了一个意外的消息：在法兰克福的一家中型抽纱厂因竞争激烈，负债累累，要倒闭了！厂方正在拍卖机械设备和生产流水线，并在博览会贴出了广告！我一看，认为时机大好，一向讲究质量的德国人即使工厂倒闭，但机械设备仍然是第一流的。我一面给国内拍去电报，告诉他们这个消息，问他们是否准备买“二手货”，一面又在当天赶到法兰克福这家名为赛特的工厂，果然不出意料，整个流水线加设备技术才卖500万美元不到！可是同时我又大吃一惊：原来科威特的抽纱商已经在那里抢先一步，排上了队！ 我从法兰克福给国内抽纱总经理（分公司）打了电话，详细汇报了这个“十万火急”的战情，问国内要不要先下手为强，拍板拿下。而国内公司为了今后能每年挣几千万美元到上亿美元，一听说能500万美元买下一个工厂，立即雀跃，连夜开会。每隔几小时我去一次电话，那一夜在法兰克福希尔顿饭店，花了几百美元的电话费。第二天一大早，国内拍板了，让我——JME公司作为国内代理，立即拍下板，并且由国内立即电汇10％的押金，抢在科威特的抽纱商前面！ 当天我跑到赛特公司，向即将退位的总裁出示了国内传真过来的购买意向书，并告诉他我们可以立即支付10％—50万美元的押金，可是他的回答又让我大吃一惊：科威科人已经付了20％的押金！ 看来全部完蛋了。我突然问：“他们和你签合同了没有？”“没有，”赛特老板讲，“他们昨天都飞回国去了，去带他们的人来看设备，检验生产系统。” “那好啊！”我叫了起来，“我这10％押金先放下。谁先到，谁先签合同，这个工厂就是谁的，行吗？” 赛特老板指着他的文件说：“我们以签合同为准，签不了合同，押金一分也不要，全部退还。” 我真恨不得当天飞回国内，在第二天把国内的验货小组拉到德国来。但我必须在这里守住阵地，如果我们的人马能在一周内到，验货签字，那么这个工厂就是我们的了！以后抽纱窗帘就可以如大江东去，一泻万里地发展起来！ 国内接到我的电话后，立即获得了当地外经贸委的批准。小组五个成员——外经副主任、抽纱经理、技术专家、工厂厂长和翻译拿着我在法兰克福发的商务邀请信，风风火火地赶着办签证、领外汇，匆匆忙忙整理了材料，就登上了飞往东京，再由东京转法兰克福的班机！ 这下可把我忙坏了，我将在谈判中担任主角——因为我是代理，可机械的许多名词我还说不上来——我一直搞轻纺工艺进出口，机械还是第一次接手。48小时中我只睡了两三个小时，困极了就不断地喝浓咖啡。我把工厂拿来的机械图纸铺满了希尔顿饭店我的客房的地板，在笔记本上用英、德文写下各种数据和纺织机经纬度参考指数，再对照美国的、瑞士的类似产品的说明书，分门别类地归纳出哪些是过了时的、一般化的机械设备；哪些是80至90年代适应新市场的现代设备。德国人要价500万美元虽然不高，但是也许我们还可以再杀价。 为了使我的谈判对手更重视我们，我还和汉堡抽纱商诺比尔先生通了电话，我向他讲了我们打算买赛特公司的设备，再生产高质抽纱窗帘供应给他的计划。他一听大为起劲，用德国的设备、中国的人工，不是能给他带来加倍的利润吗？而且他对中国的抽纱基础很有信心。当他看到我给他带去的那块打进美国第五大道橱窗的20美元一块的抽纱女帕时，他曾拍着大腿叫好，并问我要不要带一套设备去中国投资开工厂。现在中国人自己来买设备了！连他投资办厂都不用了，他只要下定单就够了！现在他协助我谈判，他搞抽纱窗帘已三十多年，对机械部分了解得比自己的家当还要清楚，于是他成了我不用一分钱雇来的义务技术顾问。我的谈判阵容是强大的：中方五人小组，我，诺比尔先生。 中方小组刚下了飞机，我们就直奔赛特公司，我们商定了一个方案：一、一定要买下，赛特的名誉在欧洲市场一直不错；二、要杀价，争取杀到400万！ |
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