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一二七

谈判室像一条密封舱的船。谈判室中全是男人，就我一个女的，男人们香烟一支接着一支把我熏得够呛。整整8个小时，从流水线上最微小的细节——工人机绣时用的高低椅，直到大机器中每一个精确的数据，反复核查，翻阅赛特过去几十年的有关工艺历史档案、赛特购买的机械的厂方证明、出厂证书、耗损指数……从每一个小节上着眼，最后都归纳到原点：压价。我看到坐在面前的赛特老板面色镇静，从容应战，他还有科威特做后盾，他恨不能再涨点价才好。他那暗蓝色的血脉在白皙的手背上跳动着，抖落了烟蒂，捏灭，再吸一根。他没有想到中国人这么难对付，可是有他过去的老顾客——诺比尔先生在场，使他在心理上对面前的谈判对手稍增敬意：毕竟，他想让自己的“女儿”找到一个好点的“娘家”啊。 　　他在谈判中有时几乎要——落下眼泪，他对每一部机器都像对儿女一样有着浓厚的感情，从25岁到65岁，它们伴随他——这个老抽纱生产商走过了一生的旅程，现在他面对静穆的晚年，他要和儿女们告别了。我把在希尔顿饭店准备了两天两夜的一套耗损资料放在他面前，说：“400万！我们只能出400万美元，这是您应当得到的最高价钱了……您可以把机器卖给科威特人，但您的机器不能很好地发挥作用；我们买去，您仍然会在德国的商店中看到它们制造出的产品！……而且，中国方面三个月之内全部付完现金！”诺比尔先生也大力鼓劲：“我马上就下定单！让那些挤垮你的人看看，你的产品还在这里！还在市场上！还在千家万户的窗台上！” 　　到工厂检验回来后，赛特老板收到了科威特商的加急电报，告诉他班机第二天到法兰克福。他看了一下电报，把它扔在一边：“定了！卖给中国了！”他长长地叹了一口气。接下来我们立即乘上轿车，和赛特老板一起上法兰克福律师事务所，于当天签下了全部合同。 　　正在大家举杯欢庆这场鏖战成功时，一个消息把我们震懵了：中国驻西德大使馆商务处转告我们：由于1989年政治上的缘故，外汇一律冻结。 　　在国内经常是这样，一个文件下来说冻结就冻结，买一套设备要打几十个图章，只要一个图章“冻结”，就全部冻结。我的上帝！我们的心血全部完了，那个科威特人已把一大群穿着白色中东沙漠长袍的长老带来！五人小组带队的外经贸委副主任让我们绝对保密，不要对赛特透露半点风声。“我们已签合同，我们有三个月的时间。”他说，“实在不能解冻，到那时再通知他也不晚。” 　　五人小组飞回国后，在外经贸委副主任的斡旋之下，这400万美元终于在100多天后“解了冻”。又过了100天，全部工厂设备顺利运到中国！ 　　1991年我回国参加春交会。随便走进哪一家大工厂，都有从西德、瑞士、日本、美国或奥地利进口的先进设备。这些机械、这些设备就是像这样一台一台，如同把一个个外国女儿改嫁一样引进到中国婆家来的！中国的高档抽纱窗帘如今已遍布美国和欧洲市场，甚至连法兰克福希尔顿大饭店也换上了“Made in China”的白色柔软细质抽纱窗帘！有位欧洲商人说：“中国的手指在梳理世界”。是的，在中国的手指下，将有千万朵绚烂的“Madein China”之花在世界各个角落催生开放！在国际市场上，香港、日本、台湾的今天就是中国大陆的明天！ 　　与美国相比，欧洲无论是伦敦、巴黎还是柏林，总是被满天阴霾、阴雨绵绵所笼罩，一年中阴天雨天大大多于晴天。而美国则一年四季阳光灿烂，下雨或下雪，不出24小时，阳光就出来扫除阴霾，美好调顺的气候带来一片绿草如茵的美洲大地。据1991年美国报刊报道：加拿大野雁每年总会依循一定路线，南北迁徙，可是近来它们突然开窍了，竟然有愈来愈多的雁群在迁徙途中择良而栖，不再做徒劳奔命。据估计，目前至少有十三万只加拿大大雁在美国境内落户不走。而且这批偷渡客眼光倒很高，经常栖息在湖光山色、绿草如茵的高尔夫球场。聒噪的叫声常让打高尔夫球的美国人心神不宁，打不准球。 　　有些加拿大雁群则定居在有水源、河流的公园绿地，附近的居民以鞭炮驱赶。但加拿大野雁太热爱这片新大陆，过不了几天又飞回来了——反正不要“绿卡”，这些野雁的下一代，按照法律就是出生在美国的“美国公民”了。大雁尚且如此，何况人呢？有位老人春天往后院里撒了把种子，说：“其余的事托上帝来关照”。结果到了秋天竟瓜果满园！美国的土壤肥沃得出油。在美国偏僻的乡村，处处可以看到小河环绕、绿草如茵、开阔怡人的高尔夫球场。美国人爱在晴朗的天空下打高尔夫球，并以当今副总统丹·奎尔最著名。 　　现在，正是美国总统大选年间，前几天《国家询问报》在全美五个大城市各选了男女共100个选民，问他们：“如果布什总统遭意外违和，暂时不能执政，你希望由谁暂代？副总统奎尔，或者是第一夫人芭芭拉？”结果百分之八十一的美国人说宁可让布什夫人芭芭拉接掌国政。46岁的芝加哥教师哈佛坎说：“只要奎尔继续打他的高尔夫，世界就会更安全。” 　　在和煦的阳光下打高尔夫球，或是野餐，或是聚会游戏，使生性开朗的美国人感到穿得越简单越好，越舒服越好，越随便越好，越是来自纯质自然的面料越被封王称冠。在这种市场导向下，沙洗丝绸应运而生。所谓“SandWash”（沙洗），即是将真丝通过化学浆洗处理，使丝绸在化学柔和作用下变得如细质棉布一样柔软，而不再是传统的细腻如丝、滑溜溜的触摸感，并且可以随时用手或机器洗涤。当丝绸成了像棉布一样即随和、又高贵舒适的成衣面料时，全美国的消费者们把双手都伸向了中国大陆：“沙洗丝！我要沙洗丝背心！”“我要沙洗丝裙子！”“我要沙洗丝夹克衫！”全世界的丝绸，几乎都来自中国啊！ 　　可是当美国人穿着桔红色的沙洗背心开着跑车在阳光下奔驰时，欧洲人还穿着传统古典的长裙、撑着把伞在细雨中赶路。欧洲人穿得不随便，花得也不随便。一件真丝裙要卖100美元以上，普通百姓连碰都不碰。而在美国，一件沙洗夏日衫只卖15美元，中国的出厂价呢？只有八九美元！ 　　我动员我的客户，名牌TAHAYI公司上阵，去打开欧洲人的概念，用TAHAYI的名牌威望，用TAHAYI的时装模特表演，用TAHAYI的推销人员，一句话，用TAHAYI的力量，来打开中国大陆沙洗丝绸服装的欧洲市场！

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