艾克卡(17)_虚阁网

一七

　　5.消费者的心声

　　车型决定以后，就开始内部设计，他们既能适合需要豪华型顾客，又能吸引众多需要实用型的顾客。他们并不想生产没有附件的车，野马也决不是穷人的车，因此实用型和豪华型的装演相差不能太多，每部车至少要有折椅、地毯等。还有附件组合，适合个人的需要。如果顾客想买豪华型的，他可以多买一些组件，即使他付不出许多钱，他还是会满足的，因为有许多附件是随车赠送不需增加费用。

　　早在新车正式上市以前，他们就做过市场调查。在抽样邀请的52对夫妇参观新车时，发现白领阶层夫妇喜欢野马的式样，而蓝领阶层的夫妇则认为野马可显示地位和声望。请他们估计车的价格后，几乎大家都高估了1000美元以上。他们问这些夫妇会不会买这种车，大部分都说不想买，理由是价钱太贵或不好操纵。当他们得知这车的实际售价时，便不再找反对的借口，反而说这车有多好多好。一个人说道：“这车看起来不是普通车，但照你订的这个价格应该是买不到的。”

　　这给艾克卡上了宝贵的一课，当他们推销野马时，便着重强调它的售价低。

　　野马最后的定价正如他们预料的一样，在2500美元以下。这种车比原设计长一英寸半，重了108磅，但售价只2368美元，情况继续好转，到1964年1月，他们推出新车不久，经济又开始复苏，个人所得增加，全国都处于极端自信和乐观的氛围中。

　　6.“野马”促销热

　　1964年3月9日，也就是决定设计模型之后的571天，第一辆野马终于开出了生产线。他们在推出前至少要生产8160辆，这样才够分配给全国经销商每人一部。

　　为了全力推广野马，他们邀请报纸的编辑到底尔本来，请他们试开野马，还有100名新闻记者参加由纽约开到底尔本的野马车队，车子开了700里都没有一丁点毛病，证明野马的性能极其良好。不久，新闻界报道的这件事被显著地刊在好几份报刊杂志上。

　　4月17日正式推出野马，各地的福特经销商门前都挤满了顾客。各地的经销部门甚至闹出了种种趣闻。

　　野马真是不可思议，在推出后的第一个周末，有400万人去参观这部新车，这完全超出了他们的预想。

　　新闻界对这股热潮有很大的功劳，由于摩菲在公共关系方面的努力，野马同时出现在《时代杂志》和《新闻周刊》的封面上，它产生了巨大的宣传效果。两本杂志都说野马会畅销，这句话使他们多卖了10万部车。

　　《时代杂志》说：“艾克卡不只造了一部新车，这车有长引擎盖、闭口式的通风口、意大利名车的性能，对美国的跑车迷有极大的吸引力，而且艾克卡使野马的设计具有弹性，价格又合理，可选择的附件又很多，野马一定能符合所有人的要求。”艾克卡完全同意这种说法。《汽车杂志》界也同样热忱。《汽车生活杂志》说：“大家企盼已久的车终于来了。”《消费者报道杂志》也写道：“在极短的时间内造出如此几近完美的作品，真是不简单。”

　　但艾克卡并不依赖新闻界的宣传。新车推出的那天，他们在全美的两千多家报纸上刊登全页的广告，他们也采用密集式的方式打出电视广告，广告公司为他们制作了一系列的广告片。他们还在各地举办促销活动，在机场内展示野马，在旅馆里或是足球场停车场，也不放过展示的机会。同时，他们还寄出上百万份广告信给买过小汽车的人。

　　7.破纪录

　　几周以后，艾克卡感到有再建一个汽车工厂的必要。他们本来估计第一年野马可以卖出75000辆，但实际销出的数字早就超过预计。于是他试图说服高级主管同意把福特圣荷西厂也用来生产野马。可惜野马供不应求，一直缺货，不然他们可以卖得更多。野马上市后几周，其曼在有好几家通用汽车厂房的俄亥俄州做了一个推销野马实验，结果十分惊人，他们的销量占了10％，这对他们来说是个极大的鼓舞，到9月时，他们于是开始改装圣荷西厂。不久，他们又改装新泽西州的一个厂来生产“野马”。这样连续改装两个工厂是危险的，但他们不能把目标订得太低，以免因成品供不应求而遭受损失，重犯“猎鹰”受损失的错误。

　　“野马”的销售量创下纪录，同时它的组件和附件也很畅销。顾客就像饥饿已极的人看到满桌佳肴一样，他们买下这部车子花了2368元，平均又花了1000元买附件。

　　艾克卡心中早就想到第一年的销售量，他希望打破猎鹰车一年销出41万辆的纪录。他们提出的口号是：417000辆！到1965年4月16日晚上，一位加洲人买了一部红色的活动折篷跑车，这是卖出的第418812辆野马，第一年的销售成绩果然创下纪录。“野马”已经深深地打进了人们的心中。

　　8.“野马”带来的困扰

　　如果需要，艾克卡可以写出半本关于“野马”故事的书，但使他记忆犹深的，是他第52度赴欧洲时。一个星期天的早上，当他还在飞机上飞越冰岛时，他们下方有条气象船专门提供气象资料给来往的飞机，驾驶员问他们：“气候如何？”那气象员说：“天气十分恶劣，浪有12尺高，我都快站不稳了。”

　　他们聊了一会后，那气象员知道飞机是福特的，立刻问：“我有一辆‘野马’，艾克卡在不在机上？”这时，一架荷兰航空公司的飞机正在飞过，荷航驾驶员问：“你们是福特公司吗？艾克卡在不在？我想和他说话。”这时，一架泛美客机也飞过，他们的驾驶员也加入谈话的阵容。于是驾驶员跑来叫他：“有人要和你通话，同时有一条船和两架飞机上的人要和你通话。”

　　艾克卡说：“真是躲也躲不掉，现在是星期天早上，而我在半空中，但还是要受到‘野马’迷的包围。”

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