死去活来-我与世界级企业巨头的对话(53)_郑雅心

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五三

　　到感恩节时，也就是鲁特格斯参观Deere＆Co.公司后的第10个月，EMC已经基本准备就绪推出其Symmetrix“开放存储”系统。与其他计算机系统相比，Symmetrix能够更快地从不同类型的计算机环境中采集所存储的数据，并能够将数据传送至正确的目标用户，在传输过程中，数据也不会发生混淆。

　　后来，这套系统为EMC带来了非常稳定的收入。到了1998年，开放系统收入已占到EMC公司40亿美元总收入的一半以上。

　　鲁特格斯所划定的方向非常超前，在四年中他有两次及时准确地瞄准了最具潜力的市场，并将公司引向了高利润的市场，其巨大的回报率无人能望其项背。今天，EMC已在大型外部存储系统产品中占有35％的市场份额，而IBM的市场份额则滑落到了22％。

　　在最近的三年中，鲁特格斯又将EMC公司开拓为业界电子商务时代最大的存储器供应厂商。目前，与电子商务有关的业务只占总销售量的一小部分，而公司希望这一部分能够成为推动公司增长的主要动力。因此EMC的存储系统产品不仅包括大型主机系统，还包括功能强大的网络服务器。美国在线以及其他7家排名前十位的Internet服务供应商（ISP）都在采用EMC的存储系统作为其主要的数据存储库。

　　让销售经理爬箱子

　　鲁特格斯所创建出来的企业文化是一种与硅谷文化完全不同的企业文化，他通过努力创建了以管理严格、措施严谨和领导潮流为特色的独特文化。鲁特格斯的管理风格很硬派，在采用鼓励的同时有时他也会采用恐吓的方法使公司的销售队伍充满士气。EMC公司的员工非常年轻，大部分是从东北大学波士顿学院毕业后应聘来的男生。他们非常热爱体育运动，在EMC公司遭受第五个季度的亏损后，鲁特格斯召开了销售会议。他用笔写下了“0：5”。经过了两分钟漫长的沉默后，这些小伙子们开始坐立不安，隐藏在白色坚挺的衣领下的身体开始冒汗。最后，鲁特格斯说了一句：“这并不是橄榄球比赛的比分，而是你们五个季度以来的销售记录。”

　　Symmetrix“开放存储”系统刚推出来时，鲁特格斯向外界宣布要销售2亿美元，但该计划没有得到几位主管的认同，在随后的销售业绩也不鼓舞人心。到1995年3月末为止，EMC的销售人员始终未进入状态，这使得Symmetrix销售完成情况比目标低50％。摆在公司面前的路只要两条，要么让EMC超负荷运转，要么让公司失去信誉。一天傍晚他通知将没有售出的产品货箱抬到销售经理们的办公室。第二天当经理们爬过这些大箱子坐到自己的座位上时发现了鲁特格斯的留言：如果销售不能纳入正轨，这些箱子就一直留在这里。鲁特格斯事后说：“我想让他们知道这次的任务不同寻常。”

　　销售人员们用了三个月才将这些箱子彻底清理出办公室。后来不仅计划中的目标2亿美元销售额胜利完成，到1996年底，销售额已飞升到8亿美元。

　　鲁特格斯把自己的管理模式总结为“成效导向式管理”。很多员工受不了，离开EMC，这使得EMC公司曾在很多年里流动率很大——每年员工的流动率高达17％。

　　鲁特格斯却不以为然，他说：“设立并完成挑战性目标是EMC成功的关键。我相信我们的标准有些高，但我们的回报也更高。对于一些人来说，完成这样的目标确实有些难，EMC对他们不是一家好的公司。但是对于那些对自己能力充满信心并希望努力工作的人而言，在EMC工作则是非常值得的。”

　　鲁特格斯还告诉我说：“EMC公司的员工流动率现在每年已降至低于10％，这在IT业界也是非常低的。但这并不意味着我们降低了衡量标准，相反，我认为我们比以往任何时候都更加注重雇佣合适的人选。EMC是一家非常进取并具有独特文化特色的公司。我们必须寻找能够适应这一环境并使EMC成功的员工。例如，EMC的成功很大程度上依赖于对公司每季度开始时所制订目标的实现甚至超越。这意味着我们必须聘用目标驱动型的经理，他们必须在每天的工作中充满紧迫感。”

　　鲁特格斯很欣赏那些有适应能力的员工，他说：“在EMC取得成功的雇员具有迅速调整并适应的能力，如前面所述，他一定具有紧迫感。在一个日新月异的‘Internet时代’的市场中，我们发现这些特点对于取得成功是绝对必要的。”

　　在EMC公司，如果某位经理在目标执行早期报告项目进展不顺利时，这位经理可以获得及时的帮助。EMC销售人员通过认购股票、佣金和分红，每年的收入可以达到一百万美元。

　　“我的管理哲学是建立明确的战略目标和准确及时的沟通，这些是非常重要的，这有助于每一位员工明白他们在公司成功进程中所扮演的角色。我同时坚信培育一个分布式决策过程和鼓励承担风险的环境的重要性。最后，对于为公司做出贡献的个人必须予以承认并加以奖励。”

　　鲁特格斯的业绩说明了他在管理上的出色，当1992年鲁特格斯荣升为公司的掌门人时，公司的利润只有3000万美元，而到1998年的近8亿美元；公司的销售也从1992年的3.86亿美元上升至今年预期的53亿美元。在去年一年中，EMC股票已成为90年代S.＆P.500所统计的第二大绩优股，每股收益率超过33600％，仅次于戴尔计算机公司（50000％）。股票的回报率达167％。这一业绩已能够与微软、英特尔、思科等著名厂商相抗衡。分析家们声称EMC是微软、英特尔、思科、戴尔之后的又一次高科技免赔股。

　　这些令人咋舌的业绩足以使EMC成为1998年最佳IT企业，使鲁特格斯也因此入选《商业周刊》评选的全球25名最佳管理者之列。

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