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一三九

　　“哪一条是从中国来的船？哪儿是我的货柜？”我多么希望有几百个、几千个人和我一起站在大西洋畔，同样地一边手指着一边问。但是，请记住：货柜一定不要拉到你自己的仓库。实际上你根本没有仓库，也不需要什么仓库，货柜一进海关就直接到了你客户的仓库中。你只是代理，你把中国商品推销给你的美国客户。你的投资是你的智慧、你的吃苦精神。即使一家做不成，你还可以试另一家。金钱的投资与风险，越小越好，而你找的美国客户则越大越好。生意做成后，国内进出口公司会付你佣金（因为在报价时已将佣金算入了）。货柜到了客户手中，佣金到了你的手里。这样一个商品一个商品地开拓，客户一家一家地增多。可是千万别直接进货。

　　中国留学生本钱少，买下一个货柜的商品，通常要几万美元，也许你打工几年都不够。你四处借钱，可是买下的货柜进关后，根本无人问津，甚至连你原来讲好的客户也一甩手走了。你面对一个货柜，怎么办？你不能一家家地去找批发商，人家早有一个固定的销售网，你也不可能一家家小商店去跑，一个货柜要找一二千家商店，你一人跑得过来吗？美国推销员的工资是以时计算外加佣金，你也养不起。有一个朋友自己进了一货柜球鞋，中国卖1美元一双，他想在美国卖2美元一双，挣一倍。可是鞋进来后没有人要。为什么？进口商和批发商自己在中国开了工厂。他只好咬紧牙关一家家地卖给零售小店。根据美国法律，零售店可以欠帐90天，90天后他再一家家去要钱，可别人已经挂出了倒闭的牌子。他打工多年的心血就付之一掷。心血白流，白白赔上了几万美元。

　　只有实力雄厚的公司，或是中国政府直接派来美国的公司，才适于直接进货柜，直接当进口商。中国留学生做生意，一定要从做代理、做中间商做起，等于在中国美国之间架起一座桥梁。等你干了多年之后，资本雄厚了，再直接进口属于自己的货柜。

　　我做到现在，一直在做代理，而且一开始就签代理合同。美国客户和中国进出口公司一般来讲都是很守信用的。每年不断翻单，每年增加新品种，你渐渐就在美国商场站稳了。你没有属于你自己的仓库，却有属于你自己的地盘、属于你自己的销售网。

　　台湾是一个小岛，日本是一个岛国，怎么一下子富裕起来了？而且成了世界经济举足轻重的角色？靠贸易！靠沟通！靠信息！台湾、日本、香港的今天，就是中国大陆的明天！美国是一个全方位开放的经济社会，看看这本《名录》中你所需要的客户吧！机械、五金、化工、纺织、抽纱、丝绸、食品……大胆地走上去吧！拿着你手中的中国产品，不要脸红、不要心跳。有第一次，就有第二次。第一年失败了，第二年就会成功！在美国这块土地上，经商的成功是最大的成功！花一点代价是值得的！……但是，请记住，如果你到美国六年之后还在替别人打苦工，还在靠体力干苦力、讨生活，那么，不管你拿到还是没有拿到学位，我劝你回去，打起背包回国。因为在美国不适于你的发展，你在美国已经毕业了，你应当回国另辟蹊径，走一条光明之路……

　　我的演说不时被那些由衷发出的掌声打断。我进一步地发挥，取出一本中国外经贸部编的《中国对外贸易企业名录》。在那一瞬间，我右手拿着《华尔街日报》的《全美进出口公司名录大全》，左手是一本中国外经贸部的《中国对外贸易企业名录》。我说：看一看，这就是商品！这就是信息！那些两手空空受政府委派来美国开拓市场的中国外销员、中国商务专家们，就是靠信息渠道找到了成百上千家美国客户。可是他们人手有限，他们的接触范围也远不如留学生广阔。听着，不要怕没有后门！不要担心没有关系！我以自己的经历保证，中国的每一家进出口公司都会认真对待你的首次询价，因为你在美国！你是在全世界最大、流通性最强的市场上！放心吧，你们的传真一定会有人答覆的，中国有一支素质很好的、年轻精干的外销员队伍。我们素不相识，却成了关系密切的朋友。但要记住：一、做生意必须买传真机，这个80年代的发明是经商必不可缺的，还要会使用电脑，不能靠打字机来打合同单据，那已经太落后，必须用电脑英文文字处理系统制出各项合同条款和客户分类，建立一个精密无懈的数据库。那么你一个人就可以干几个人、甚至几十个人的事了！二、如果你几次生意都没有建立信誉，那么你的美国传真也好，宇宙传真也好，就没有人再搭理了。

　　美国给每个有志经商的人提供了世界上最好的土壤，特别是在纽约。位于十一大道第32街的以JacobKJavits命名、由华裔建筑师贝聿铭设计的贾维茨国际会议中心就是这种“最佳土壤”的最完美的体现。

　　看一看这张EventSchedule吧：

　　贾维茨国际会议中心日程安排表（1—6月份）

　　一月：
　　4—7日　　国际时装装饰展
　　12—14日　男性日用品展销
　　12—15日　国际儿童用品展销
　　28—30日　电脑
　　31—2月1日　纽约国际摩托车展销
　　二月：
　　14—17日　玩具展销
　　15—18日　全美杂货商品展销
　　20—23日　全美鞋展
　　22—26日　儿童用品礼品展销
　　23—27日　纽约国际礼品展销
　　三月：
　　7—10日　 国际时装
　　14—17日　国际化妆品展销
　　20—22日　 国际光学仪器展销
　　22—25日　 国际儿童服装展销
　　23—25日　 国际时装面料展销
　　29—4月1日　男性用品展销
　　四月：
　　3—8日　　中国贸易展销会（全部展台从中国各省来美）
　　5—7日　　美国女性用品出口展销
　　11—14日　全美床上用品展销
　　18—26日　纽约汽车展览
　　五月：
　　6—8日　　灯展
　　10—12日　时装及流行装饰品出口展销
　　17—20日　国际现代家具展销
　　17—20日　全美文具展销
　　18—20日　全美纺织品展销
　　六月：
　　2—4日　　医疗设计与制造展销
　　13—16日　全美杂货商品展销
　　22—24日　国际电器展销
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