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一三八

　　§A．演说与专利

　　从爱荷华州回到纽约，又投入到紧张的纽约商务活动中。有一天，我接到了《华尔街日报》所属美国商业新闻集团的电话，那位叫沃克曼的总裁让我帮他们推销《全美进出口公司名录大全》。自1988年以来我就是这个年刊的订户，这样省去我不少泡在纽约图书馆里查找资料的宝贵时间。我也从这本《名录》中找到了不少客户，并且和《华尔街日报》、美国商业新闻集团建立了良好的关系。现在这个电话对我说来是一个挑战：华尔街的信息专家们眼看着中国对美出口1989年比1988年增长50％，1990年比1989年又增长55％。

　　在世界经济一片颓势中，中国却一跃成为令人瞩目的对美输出大国！他们眼看这股热浪经久不衰，于是干脆从贸易壁垒保护主义跳到“自由贸易，挽救零售”的实用主义。中国商品价廉物美，美国千家万户都有“Made in China”的实用商品。华尔街发出了这样一个信息：他们要让更多的人向中国买货，也要让更多的人向中国提供高科技产品和国际紧俏商品。这样一本《名录大全》就成了寻找客户的“百科全书”，而他们看中了我的公司为他们作推销，这无疑将会为我的公司建立起一大群竞争面——客户是关键，客户落在谁手里，谁就能把握市场！

　　我怕竞争吗？我问自己：我难道害怕别人抢去自己的客户？我很快镇静了下来，我是不用担心的。在我手中已有五年的老客户，他们早已把我看成是须臾不可离的人物，他们是竞争不走的。即使我的价格比别人还高些，他们也仍然是要盯住我不放的，即使因为竞争而丢掉一二家客户，也没有什么了不起。我自己做生意已经做得累得要死，更多一些人一起做岂不更好么？再说，那些新的市场，那些千千万万有待开发的市场，为什么不呼唤起一批新的人来，来和我一起竞争、一起开拓呢？既然我能两手空空在曼哈顿第五大道打出一片天地，那么我的那些同样聪明、同样能干的同胞们，他们难道不能和我一样，既改善本身的处境，同时又将大批的中国大陆商品打入美国市场，让中国大陆和香港、台湾、南韩、日本那样靠贸易、靠来料加工，在国际竞争的刺激下迅速富裕起来呢？

　　做美中贸易的人，是越多越好！在纽约像我的JME这样的公司应当如雨后春笋般出现才是！

　　我做了《华尔街日报》美国商业新闻集团向华人市场推销《美国进出口公司名录大全》的总代理。我和麦克在报上登了昂贵的全页广告，号召中国人加入进出口贸易的洪流之中。我写了自己的亲身体会，我告诉大家，这本《名录大全》适用于各科博士生、硕士生、本科生及一切具有开创精神、有志经商的留美中国青年。《名录》中包括全美14000家进口商，19000家出口商的公司名称、地址、总裁与进出口部经理姓名、传真、电话、进出口商品分类以及进出口商品在全世界各地分布状况。这个广告登出的结果是搞得我几乎不能进行正常的工作，每天电话铃声不断，特别是我公司那个800全美各地免费电话更是不分昼夜地响。

　　我突然发现自己陷入一片商业咨询、经商咨询甚至成立公司咨询的汪洋大海之中！我的心情是不平静的，有多少和我一样先后踏入美利坚这块土地上的中国同胞、中国留学生还在洗碗、送外卖，或是在失业大军的寒风中徘徊。他们想经商、想做生意，却不知从何入手！于是我和麦克商量，决定举行一次公开免费的美中贸易演说，地点就设在大西洋赌城唐纳·川普广场。设在这里的意图很简单：一是纽约每天有免费车接送去赌场，不少车还送你10美元，这对不少经济拮据的中国留学生来说很实惠；二是开设了赌城的亿万富翁，我在本书序言中提到的那个出身百万富翁的纽约地产商亿万富翁，他以自己的经历写了一本盛销不衰的书，《The Arts of Deal》（《交易的艺术》），这本书在这个赌场有时作免费赠送。

　　大西洋壮丽的风光和五光十色的赌场一样具有吸引力。我走上台，看到了一双双渴望的、睿智的、迫切的眼睛，可以说是一片眼镜片在强烈的镁光灯下闪烁。

　　我的演说是这样的：

　　有本事来美国的，下决心离乡背井到异国来拼搏的，95％都是聪明智慧的、有能力的人！不要小看自己！你们什么条件都不缺，缺的是行动！只要行动起来，只要向前进，前面就有路！……首先不要怕失败，要有承受失败的勇气，让别人讲你失败好了，别人爱讲什么就让他讲什么，如果一个人的活动总是以周围的舆论为转移，那么他是什么事情也做不成的！……记住，千万别拿别人对你的评价去设计自己，而要以自己的估价设计自己。我的一步步就是这么走过来的，我的公司就是这样站住脚的……

　　一定要记住！

　　在美国做生意，千万不要去找中国人，一定要去找美国人。找中国人往往是七兜八转还在那个圈子里，白白浪费时间浪费精力。比如中国人A先生对B先生说，我手里有许多定单，我有个美国大客户要买几千吨硫磺，每个月五个货柜，佣金1％就不得了。结果呢，B去找C，C去找D，一大圈转下来，D总算在国内搞到了硫磺。D问C：“谁要硫磺啊？”C去问B，B问A，而A双手一摊说，我也是听一个朋友说的，现在早没动静了。这种当千万不能上。一定要去找看得见的美国客户，要让客户亲自为你下定单，要直接与总裁对话。因为只有公司总裁才有权开具信用证！要找看得见的客户，做看得见的商品。不惜从最小的、最具体的商品做起。

　　我们首先需要提炼谈话的艺术。英语第一重要，然后是你的气质以及是否具有自信心。每次我来到大西洋，在海天相接的地方，总是看见有许多等待进港的船舶：“哪一条船上是我的货柜啊？”我总是让海风吹着头发，一边手指着远方的船兴奋地问麦克。

　　这是多么自豪的心情！通过你的双手，把中国商品打入美国市场，这就是一份成就感！
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