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一六

美国人的幽默，法国人的豪爽，德国人的圆滑和日本人的机警，你都要应付自如。你既要有商人精于计算、巧于酬酢、入木三分的刻薄，又要有政治家那种熟谙人情世故、周旋于显赫人物中间谈笑风生的潇洒风度；你的思路应该是清晰的、集中的，你必须把抵御虚假的威胁和粉碎暗藏的诡计的本领训练得炉火纯青。” 　　1984年，我还是上海外贸局的一名医生，每次外销员出国回来，都到医务室来津津有味地回顾他们的海外之行。我总是听得感叹，听得入迷。后来我想，为他们——这些外销员们，写一篇报告文学吧！于是，四个月后，我的这篇报告文学发表了。后来电视台、电影厂都来找过我，要我改编成电影剧本或电视剧本，我却已转念一心联系出国，终于没有完成……而现在，我本身在美国已经卷入了这股商业竞争大潮，所见到的事，已比我在那篇报告文学中所写的更惊心动魄，特别是亲眼看见一些中国政府派来的公司的荣衰，体会到同行老友失落破产的焦虑和痛苦。在这股竞争大潮中，一个判断的错误，就可能断送整个公司的命运！ 　　到了1989年，中国政府已陆续派出不少常驻美国的独立机构，世界贸易中心内各省的机构也陆续搬出中心大楼，另辟独立公司扩大业务。第五大道上，正像我1987年曾幻想过的那样，国内一个个省，在一个个美国商业集团对面安营扎寨起来。 　　第17街是中国工艺品进出口公司，第22街是天津市公司，第29街是山东省公司，第31街是广东省公司，第36街是上海服装公司，第37街是河北纺织品公司……而所有这些公司中，最令人注目的是第五大道32街上的美中技术公司。这是由中国成套设备进出口公司和纽约华商合资开办的一家公司，办公室占昂贵的第五大道办公大楼的整个两层楼面，每天该公司均登出醒目的广告。美中技术公司不仅做进出口贸易，还做旅游、国外买单国内取货，并设有礼品小卖部、电脑贸易部、商品陈列部……从大陆来纽约的，几乎每一个人都去过这家公司，买廉价礼品、订机票、买大件、做贸易……那里的人川流不息。可是突然有一天，在报纸上报道了一则不起眼的消息：“美中技术公司倒闭了。” 　　两笔生意的判断失误，决定了美中技术公司的命运。有一次，华鹏公司老板向美中华经理推销一批马口铁。国内每年出口大量食品罐头，非常需要这种制罐头的金属材料，而华鹏老板从没见过马口铁，连马口铁是什么样子的东西也不知道便向美中推销。这时正好上海五矿来美国找美中技术公司买马铁口。美中华经理一听说华鹏老板有马口铁，忙说：“买呀，我们正在找马口铁。上海五金矿产公司小组刚来过，要订500吨呢。”上海五矿来美国买马口铁，怎么不找五矿在新泽西州的总公司，而找美中呢？可能是美中规模大、影响大，才吸引了国内小组的订单吧。华鹏老板从来没有见过马口铁，只是听他的一位熟人穆先生讲的，那位姓穆的手中有马口铁。一听说美中感兴趣，华鹏老板立即把穆先生找来。穆先生讲，他也没有见过马口铁，是他认识的一位台湾商人，在新泽西州经营废纸品和马口铁出口。这样，转了这么多个弯子，总算由姓穆的先生搞来了马口铁的规格、报价，正好符合美中技术公司的定单要求。 　　“买了！”华经理讲，“信用证开给谁？” 　　穆先生说：“开给新泽西州台湾吴先生，那里一个月内交货。”并交给华经理一份由吴先生签字的售货合同书。 　　“好！”华经理很高兴交货这么快，他对穆先生说：“你打个电话，告诉那位台湾吴先生，我们买下了。” 　　我在旁边捏了一把汗，根据我的直觉，这样转了几个弯子的订货常常无法驾驭。我忙说：“华经理，先不要开信用证，要亲自看看货到底怎样才行！” 　　华经理对穆先生讲：“你和台湾吴先生约一下时间，下周一去看货，怎么样？”穆先生立即给吴先生打了电话，对方一口答应。 　　到了下周一，秘书小姐告诉华经理，吴先生病了，不能接待美中验货。又过了一周，吴先生又出差了。这样拖了两周，眼看影响交货期，上海那里的电报一份份急催，穆先生也口口声声向华经理保证货没有问题，质量包在他身上。华经理事务颇多缠身，相信了穆先生的话，下了指示：立即开出二百万美元信用证。并催对方立即出货。两个月之后，货到了上海，又过了一个星期，上海五金矿产公司提出了法律诉讼：他们收到的是一堆生锈的废铁。废铁的周围塞了些二等品马口铁，躲过了海关和商检局的检查，而打开货柜内箱，是一堆沉重的无法使用的钢铁垃圾！ 　　上海诉讼美中，美中立即转诉卖方，控告台湾商人吴先生，而吴先生拿到了二百万美元的货款已逃之夭夭，贸易公司也关门了事。美中委托的商务律师所，在追查了吴先生半年之后无结果无下落，只得告诉美中：“此公司已关门停业。”这样一桩生意，美中在赔了上海二百万美元的基础上，又赔上一大笔律师费用。穆先生这时也不见了，美中与穆先生没有合同，也无法追究他。华经理后悔不已：“当初去看一下货，就不至于上当了！” 　　又有一次，一位在中国城开诊所的上海籍医生，找到美中，告诉美中丽莎经理——她是合资的私方代表，他的一个病人是一位服装进口商人，想和中国做二十万件丝绸服装的生意。这样巨大的数字，立即吸引了丽莎，她五十多岁，精明干练，立即问：“客户在哪里？我要亲自访问他的公司。”这家公司就在离美中只隔几条马路的曼哈顿第五大道附近。丽莎见了那位犹太老板，看到他的公司规模还不算小，以前专门从南韩进口女装，就立即和他详谈二十万件丝绸女衫的定单。

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