| 虚阁网 > 海外故事 > 曼哈顿的中国女人 | 上页 下页 | |
| 一〇 | |
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当你手中有了商品，又知道客户在哪里时，就如一个淘金的老汉，手持一把铁镐，站在一座高耸入云的大山面前，山上并不一定处处都是金子，山太大，山挡住了你的视线，你要不停地挖，因为金子就在这座山上！可是你挖的地方，可能挖三尺也见不到一点金！客户这么多，有几百家，怎么才能找一家愿意进口中国大陆皮鞋的客户呢！谁敢冒这样的风险呢？——当时市场上中国出口的女鞋几乎没有！就像让中国人用印度制造的手帕一样，几乎是不可思议！不过，毕竟国内的商品越来越有竞争性，而且，徐先生交给我去推销的这几十双女鞋，又是多么漂亮、精美！只有一个办法了，像淘金一样：一尺一尺地挖。背着女皮鞋样品，一家一家去敲门，连电话都不打，直上！ 在美国，无论公事或私事，见人都要电话预约。可是，只要你在电话中一讲“我打算向贵公司推销中国女皮鞋”，电话立即就会被对方不耐烦地挂掉。只有上门，向门口的秘书小姐递上名片，等皮鞋公司的哪位大人物（总裁或副总裁）出来后，让他们亲自看一眼你手中这些漂亮的皮鞋，才有一点推销的可能。我凭着一种直觉，坚信中国大陆皮鞋一定能打入美国市场，一定能取代台湾货和巴西货。这不像做尿素，这是看得见的商品，看得见的客户。“这会是一次成功的交易。”每天上午，我背着一大包皮鞋走出519号办公大楼，冲向34街“皮鞋大楼”和第五大道帝国大厦，都充满信心地这样对自己说。 在1987年盛夏的酷暑中，我跑了230家皮鞋公司，每到一层楼，就一家一家地按铃，递名片，说明来意，等人接见。大多数公司都是看了几眼皮鞋，问了价钱，然后讲：“目前不需要，今后需要再联系。”于是我客气地收起皮鞋，告别，再按隔壁一家的门铃……有一天，我在帝国大厦密不透风的电梯中，由于过度疲劳再加闷热，突然昏倒了。幸亏有人扶我到通风的地方，才喘过气来。帝国大厦的电梯是30年代最老式的，从1楼升到87楼，慢慢地要几分钟，既没有空调，也没有电扇，而我还大汗淋漓地背着几十只皮鞋！我不由得想起德斯汀·赫夫曼主演的《推销员之死》。 幸亏我没有完蛋，而且终于找到了三家愿意购买我手中皮鞋的公司：美国Vida公司、日本Jamaca公司和一家台湾人的Wine公司。Vida公司的犹太老板在我访问的四次中，他问了无穷无尽的技术性问题，诸如：后跟、榫头的尺度啦，皮料的裁剪啦，鞣皮革的化学原料啦，这一系列问题在一个月之前对我来讲如天方夜谭，而现在我可以对答如流。客户问完之后，表示基本满意，愿意试订一万二千双；日本Jamaca公司则提出要六种不同颜色、不同型号的样品，然后访问中国工厂，再考虑下定单；台湾Wine公司的董老板经营皮鞋20年，和我洽谈三次后，表示要订购机票，亲自去工厂参观。董老板要的样品，我立即告徐先生，徐先生再告国内打样寄来纽约，我一收到样品便健步如飞、刻不容缓地交到客户手中……徐先生对我开拓的进展非常满意，有好几次他跟着我一起跑，又累又渴，满头大汗。他笑着说：“我是军人出身，你曾是北大荒兵团战士，不然，这个洋罪可真是受不了啊！” 在这三家公司的样品全部打好，并经客户确认后，是订合同的时候了。徐先生在中国贸易中心打了一份整整齐齐的“开拓皮鞋市场协议书”： 经由中国贸易中心J省部和JME美中国际贸易公司协商议定，由JME公司负责推销J省轻工业进出口公司皮鞋，凡是经由JME公司亲自开拓并成交的客户，由J省轻工业进出口公司在收到货款之后，付与JME公司5％的佣金。J省轻工保证尊重JME公司的权益，在同JME开拓的客户成交后将成交金额、交货日期等一切文件公开，信用证由JME公司的客户直接开给J省轻工。买卖双方情况均保证向JME公司公开，JME公司有权协助每次贸易的沟通与进展。 特立此约 生效日：1987年6月30日 下面的签名是： 中国贸易中心J省部 J省轻工业进出口公司驻美代表 徐泉华 JME美中国际贸易公司 总裁 MichaelEochler 佣金协议定好后，徐先生告诉我，J省轻工皮鞋科长江先生、王先生来纽约访问了，让我去见见他们。那天夜晚，我离开自己的公司已经是九点了，再搭上地铁去布鲁伦J省轻工小组住的地方。那是一个很偏僻、不安全的区域，我一人在黑黝黝的地铁中坐着，吓得毛骨悚然，好不容易找到地方，已经是近十一点了。江科长和王科长及其他小组人员正围坐着吃西瓜。1987年的夏天是罕见的酷热，而我每天在酷暑下做的事只是一件：背着几十只皮鞋到处跑，到处推销！江科长见了我，热情地说：“你尽力推销，我们保证提供你的货源！”王科长看到我半夜赶来心惊胆战的样子，说：“想不到你们在国外创业还真比国内辛苦！” |
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