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§C 第三笔生意——诉讼获胜 1987年在做化肥失败后，我即着手进行市场研究，找“看得见的公司，看得见的商品”。发现美国大部分家用商品均是MadeinTaiwan（台湾制造），既然台湾可以制造，而台币又增值，劳动力昂贵，那么用中国大陆产品替代，一定能对市场形成冲击。我开始推销家用纺织品，样品是访问美国的国内纺织品公司留下的，有一种11×11的全棉小毛巾，在大陆时，夏天人们常买来擦汗用，在美国却是家庭主妇少不了的厨房洗碗巾，又不用配额（后来改为需要配额），市场上到处都有，但均为台湾出品。 我查找了经营这种产品的一家很大的公司，叫JayEranro，就上门推销。每当我去一个新的公司，总是要求和总裁或负责进口的副总裁见面。由于我彬彬有礼，又是女性，一般公司均不会拒绝，见面后先交换名片，然后坐下谈样品，谈价格、包装、交货。客人永远是我的上宾，我静静地聆听客人的一切问题，然后细细加以解释。 在推销每项商品前，我都把这项商品搞得很熟，这样，当你推销新商品时，客户会认为是你经营多年的老商品，他们得到各方面都满意的回答后，就会下试定单，然后下连续大宗定单，甚至把一年的灵魂商品全包给你。JayEranro要求用一种很漂亮的彩虹纸彩带来包装他每包一打的毛巾，那种包装以前只有香港能印。为了解决在大陆印这个包装，我找了许多工厂，最后，终于由福建省拿出了美观、合格的彩带，JayEranro公司连续定了好几个货柜，我又开发了几家类似JayEranro这样的专业公司，市场由台湾渐渐移向中国大陆。 这时，我的公司已经有了比较稳定的收入，业务范围也不断扩大到新泽西州、康州、马里兰州……我的公司成为在中国贸易中心大楼内小有名气的一家“留学生贸易公司”。 一天，中国贸易中心的年主任介绍我去见J省部刚来纽约才几天的一位徐先生。他身材不高，不到40岁，戴着一副眼镜，看上去诚实，精干。他一见到我，立即伸出双手，热情地说：“朱莉亚，你好！我听中心的不少人谈到你，我很佩服你的才干！我刚从国内来，带来了一项任务：开拓皮鞋市场。”他从包里取出一双双锃亮的女皮鞋、男皮鞋，看得我眼花缭乱，一面又继续自我介绍，连坐都不坐下：“我是J省轻工业品进出口公司的，以前做过皮鞋科科长。我刚到纽约，情况不熟悉，请你协助我，开拓皮鞋市场！” 他镜片下的眼睛流露出焦急的光芒。在大陆，一个公司派一个人“常驻美国”，是多么引人注目啊！如果干不出成绩，或打不开市场，也是很窘迫的。我仔细地看了一下皮鞋，确实做得很精致，款式也是美国式的，头很尖，跟又细又长。我问：“多少钱一双？”徐先生讲：“CIE纽约到岸价B7．00一双。”“啊！”我叫了起来，“在Macy's，一双这样的皮鞋，可是要卖B35．00一双啊！”我和徐先生讲：“B7．00一双加海关税、进仓费，等于B9．00一双。到进口商手中，由进口商到批发商变成B18．00一双，由批发商到零售店又加了一倍B36．00一双，这个价格可以打入市场。但是，客户呢？”徐先生叫起来：“你去找啊！你到纽约时间长（二年！）对如何开拓市场比较了解，我保证提供你充足的货源，你作我的代理！我们签佣金协议，凡是做成一项，由我公司付你5％佣金！如果做成一百万美元的皮鞋，我们支付你5万美元佣金！” 5％佣金是一个最普通的数字，因为这里还包括着所有的人工费、办公费、办公室房租，还要向美国政府交税。如果是5％佣金的话，纯利润有2．5％就不错了。我对徐先生手中一双双精美的皮鞋很有好感，我说：“给我一个月时间，我来打一下市场看看！” 在这以前，我连皮鞋店也没进出过几次。我的皮鞋都是从上海带来的，又美观、又结实、又便宜。现在却要推销成千上万双的皮鞋，想一想，第五大道这些漂亮的皮鞋橱窗中意大利进口的、巴西进口的、台湾进口的女皮鞋将被“请出去”，一律换上Made in China（中国制造）的女皮鞋！这可能吗？似乎不可能。因为这两个国家和台湾的皮鞋已对皮鞋市场垄断了20年以上！可是，国内的皮鞋价格便宜，做工精良，即使不能进MaAcy's的高档橱窗，进连锁店的中、低档橱窗总可以吧！我又埋头在第五大道41街图书馆中，在浩瀚的商业资料库中，寻找皮鞋的制造商、进口商、代理商，并且很快理出了头绪：纽约的皮鞋进口商，都集中在帝国大厦（有一半鞋商）和34街第5、第6大道之间的几幢“皮鞋大楼”之中！ |
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