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一〇一


  “这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。

  “谢正,这次集采的谈判,你也很辛苦,王芸生这么搞,让我们很被动,我想咨询咨询你的意见。”

  “什么方面的意见?”Tony的口气让谢正很意外,因为他故意把声音压低了很多。

  “这样谢正,我们一起去良子做做足底按摩,放松一下。”

  两个人打车来到了不远的一个足底按摩。

  “谢正,你在MBI几年了?”Tony放松了身体,缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里,转头看着一旁还在脱鞋的谢正。

  “五年多,时间真是快啊。”

  “现在是Band几啊?”

  “一提这个,我就郁闷。我去年在PCG,计划今年提Band8,虽然命好,在合并前来到了STG,但是这边没有名额,就给停了。”

  “我看你还是不错的,通过这次谈判,能感觉到你属于风格比较硬朗的销售,这在STG并不多见。”

  “是啊,PC的产品竞争很激烈,都是靠自己打单,所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密,整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友,只能用风格不同来描绘自己的判断。

  “我看你也不用客气,STG这几年的确是靠ISU太多,现在都是靠老大撑着,底下人手也不足,控单能力不强。”

  “你知道Alexander(亚历山大)么?”Tony突然话锋一转,提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。

  “当然,谁不知道他呢!”

  Tony说到的Alexander是个香港人,是在MBI响当当的人物,是接替现任总裁的最热门人选,James在MBI火箭般的窜升,也是他一手提拔的。

  现在,Alexander任亚太区总裁,主管中国和其他亚洲国家的STG业务,曾经有个外号叫7-11,意思是每天七点到公司,晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及,他的外号已经被改成7-24,就是说他几乎二十四小时都在工作。

  “Alexander当年曾经大力的改革STG,换掉了很多工程师,提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。”

  谢正自然知道这段历史。

  MBI的STG前几年和国内的售前部差不多,只负责出方案和报价,没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后,展开了血雨腥风的改革,招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时,又加强了它决定价格的权力。自此以后,STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖,开始根据自身优势控制项目的发展方向,而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。

  “但是这些年,慢慢的STG风格又变回了以前,浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上,轻轻叹了口气。

  “现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售,听说你以前做的也不错。”

  “谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风,这时候千万不能客气说自己不行。

  “这次的集采非常重要,所以客户也采取了一些非常规手段,我们得好好配合他们,把工作做到位,否则会极为被动。”Tony话锋再一转,谈到了正题。

  “下周,我们会和王芸生再面谈一次,一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来,正视了一下谢正。

  “您觉得我们现在怎么做,才能变被动为主动?”

  “现在的情况很复杂。第一,价格肯定是要降,但还要给以后各个省采购留出空间;第二,降价要有充分的理由和证据;第三,也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求,否则总部请他来的意义就没有了,那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正,一边说一边思考着,但并没有就怎么变为主动给出答案。

  谢正听到Tony也认可应该降价,心里不由得暗自高兴。但是他也明白,所谓的公司内部就是ISU部门,更准确的说就是国顺昌,这下一步怎么做?他也没有什么好想法。

  想到王芸生的需求,他不由的心里一动,探头过去,小心问道:”James有什么建议么?”

  Tony的身体微微一颤,提到这个名字,大家都有点紧张。

  “他问了两个问题,正好你也想想看,怎么回答。”

  Tony正了正身子,坐的端正些,仿佛James就坐在他的面前,谢正也不由的坐正了身子。

  “跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?他的真正需求是什么?”Tony转头,询问的眼神看着谢正。

  “跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?”

  谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍,也想了想这次集采谈判的背景。

  “我觉得还是王芸生吧,最少我们能影响到的最高决策人就是他,移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧,他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着,他不知道Tony的答案是什么。

  “那王芸生真正的需求是什么?”Tony紧逼着问到。

  “更低的价格?好像也不是,这低的标准是什么呢?或者是完成移通请他过来谈判,做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。

  什么是真正的需求?事关客户工作和事业生死的需求,才是真正的需求。

  王芸生的生死关键点在哪里?

  谢正也不由的问住了自己,这才发现谈判了这么久,自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析,这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害,等于是在告诉所有人,你们都没有把握住客户的真正需求,所以才出了这次的意外情况。

  Tony看着谢正犹豫的眼神,知道他对自己的答案并不满意,他会心的微微一笑,又深深的躺入沙发中。


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