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三十八


  "确实如此!这个现象我不否认,几个跟我们一样的跨国公司都遇到了这个情况。就像我刚才提到的,为了深度分销我们的产品,目前阶段,我们还要借助这些经销商的力量,让他们在跟我们的合作中,逐渐地受到我们管理理念的影响,我们推销的战略伙伴联盟就是针对这个问题的,我们有信心在今后两三年内解决这个问题。"袁克敏知道,如果自己的问题是特殊性的问题、个体性的问题,被人家质问的余地很大,而如果是普遍性的问题,自己所受的压力就要小很多。

  "我听说我们有销售人员跟经销商之间存在利益往来,甚至为此闹出公开的纠纷,是吗?"

  "非常遗憾,这也是事实。就在最近,我们才开除了两个销售人员。但是,我们两千多销售人员大部分是诚信的!"袁克敏摆出了一个指头和九个指头的关系,"我不能保证今后就一定不再出现这样的现象,但随着我们内部管理的流程化、标准化、透明化的增强,我相信这样的情况会越来越少。我们虽然阻止不了经销商这样做,但我们可以加强内部控制,让利益往来没有空子可钻。"

  "你说的内部控制,包括哪些手段呢?"对方并没有罢休。

  "比如,价格审批的环节的控制,尤其是特价的审批要严格控制,全国市场的价格逐步统一;又比如设定经销商的考评制度,对于违规的经销商实施淘汰,等等。"

  虽然受到一些尖锐的拷问,袁克敏的演讲基本达到了目的,尤其重要的是,让总部的管理者听到了中国区一线的声音。

  来一次不容易,袁克敏准备趁热打铁,在白乐年的交通下,宴请下总部的关键人物,至少混个脸熟,加深下印象。

  第二天早上,他接到了特伦斯的电话。

  "不好意思,你休假还来打扰你。听说你在总部?"特伦斯的声音十分和缓,他并不想给袁克敏一种兴师问罪的感觉。

  "勉为其难啊。事先根本没有这个计划,跟白乐年多年的老朋友了,到美国来,不打声招呼也说不过去。他又热心安排霍克接见我一次,专门又作了个演讲,来不及向你汇报了。"袁克敏一副自责的样子。

  "汇报什么?袁总这么客气。其实啊,早应该去的,给他们洗洗脑子,然后让他们给我们多一些的支持。我急着给你打这个电话是另外一件事情,不知道你清楚吗?我们上个月的渠道销量掉得很厉害。我组织开了个会,大家分析了原因。具体对策还是要你回来部署,我到第一线指挥会干扰你的嘛。"特伦斯清楚,中国区的事情要中国区自己来解决,如果自己掺和进去,搞好了,当然是领导有方;搞不好,自己兜责任。

  袁克敏一手拿着手机,一手轻轻地搅拌着咖啡。

  "销量掉得厉害?"他尽量让自己的声音充满了同样的焦虑,"威廉怎么解释?"

  "威廉总结了一些原因,我已经让他把邮件发给你了,你查收一下。你们必须尽快找出原因,行动起来,决不能连续两个月出现这种情况!你们的方案出来以后,要第一时间告诉我,我sign off(批准)后,才能实施。"特伦斯的声音提高了。他一直在寻找一个位置,在那个点上,中国区的成功首先要归功于他的卓越领导,而如果中国区搞砸了,不是因为他领导无方,而是中国区的执行不力。总之,无论成败,他在这个位置上,都必须毫发无损。

  "这样,我提前终止休假回来处理。但我手里还有几件急需要处理的私事要办,我争取下周一回来,你看如何?"袁克敏尽量配合着特伦斯的心情。表现得太悠闲,会让特伦斯起疑;太急迫,又显得作为主帅的他沉不住气。

  "那就非常不好意思啦,让你假也没休好。"假没休好?我可是休得前所未有的好!袁克敏的嘴里却说:"这是我的工作没做好,我本应该在前线的。"

  就在前一天晚餐过后,霍克亲自过来向他道别说:"凯文,渠道销售在今后很长一段时间内还是斯泰尔斯中国的重点,但要加强对经销商的管理,培育一批真正的战略伙伴,而不是marriage of convenience(露水夫妻)。这方面,你回去后要重点跟进并及时提出解决方案。同时,要加强公司的财务管理和控制,在做大'量'的同时,也要提高产品的毛利。"霍克的表态让袁克敏感觉到,至少在一段时期内,渠道销售是不可代替的。末了,霍克还告诉他,公司总部最近要组织一批全球各主要市场总经理参加的"全球化背景下的领导力发展"培训,由哈佛商学院教授主讲,要求袁克敏参加。

  "他们还是要用我的。"袁克敏想。

  用,当然是可以用,但用也有不同的用法。

  6

  威廉的辞职信是在袁克敏从美国回来的当天收到的。

  罗伯特对威廉的辞职并不十分吃惊,因为此前威廉就流露过这种念头。罗伯特关心的是有什么后续的影响,比如,有多少人会跟他走?谁能够顶上?之前他也跟猎头何坚打过招呼,不管有没有合适的岗位,只要有合适的人,都先送过来,做外部人才储备,凡进入储备名单的,付给猎头一笔钱。另外,一些普通的岗位也常年挂在网上。


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