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三十七


  "出口和内需是驱动中国经济的两个轮子,即使在人民币不断升值的情况下,中国的出口仍然会保持强劲的增长,虽然速度会受一些影响。但是,我们一定不能忘了另外那一个轮子的重要性,那就是中国的内需市场。通用汽车在中国卖出的别克比在美国的还多,德国大众在中国的销量已经超过了德国本土。"袁克敏有意举例来突出中国市场在全球市场的比重。

  "另外,像家乐福这样的超级终端的某些门店,在上海已经做到年销售十亿的规模,加上其他跨国公司和本土实力企业,仅仅在上海,就有近千家大大小小的超市,我可以很荣幸地告诉大家,在这些大大小小的超市里,都有我们斯泰尔斯的产品!"说到这里,他看到下面很多人在交头接耳。

  "在中国幅员辽阔的内地,在上海等发达地区的背后,还有几十个大中城市的消费群体在崛起,我们斯泰尔斯中国的三千多名销售人员和更多的促销人员,正在与我们的渠道销售伙伴一道,把我们卓越的产品渗透到中国每个城市、乡村的末梢。而这个速度大概是每年30%。但我们并不满足于这个速度,因为我们觉得还可以快点,再快点。"

  "为亿万中国人提供家庭生活的解决方案是我们的使命。"说到这里,袁克敏提高了声音,因为,他就要讲到他的主题了。

  "但是,"袁克敏有意在此停顿一下。他的一个朋友说,中国人讲话,前面十句百句,千条万条,只要有一个"但是"出现,前面的都通通不重要了,真正要说的,是在这个"但是"后面的内容。

  "亿万中国人所构成的中国市场又是这样难以捉摸--地域广阔,消费方式南北、东西差异巨大,各地区的生活水平也参差不齐。在发达地区成熟的消费形态,在欠发达地区就根本不适用,反过来也是一样。在发达地区,比如上海、江浙等地,超市、大卖场非常普遍,聚焦终端是非常好的选择,而在宁夏、青海等西北地区,上述业态并不普及,就必须采用传统的渠道销售方式,比如总经销。否则,深度分销就无从谈起,大量的商业机会和市场就会流失。因此,如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口,而忽视剩下那十亿人口--整个欧洲、北美和日本的人口加起来还比不上--我们注定会失败!因此,中国市场的特殊性决定了,我们不可能用一种方式去开垦和拓展这个多样化的市场。简单地讲,There is no one-fit-for-all(没有一通百通)的策略。"

  很自然地,他过渡到自己要强调的要点上了。"一个不争的事实是:中国企业70%以上的销售,还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是,经过十多年的发展,我们斯泰尔斯中国已经建立和发展起来一支熟悉中国各地市场,熟悉中国各地消费习惯,懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍,并通过我们专业化的管理,来影响和提升我们合作伙伴的管理水平,十多年来,我们培育出了一批这样的合作伙伴。"袁克敏知道,用自己并不流畅的英文来背稿子,效果一定一塌糊涂,还不如一字一句清清楚楚地念,在关键的地方停顿、抑扬、强化。渠道销售是他的命脉,必须强化给听众这样的印象:我们好容易有了这样一批人,削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中国发展的后劲。

  袁克敏也有意无意地捕捉肖恩·霍克的眼光。下面,霍克十指交叉,搭在嘴上,看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报,中国区上个月的渠道销量直线下滑,而特伦斯好像并不清楚个中原因。

  "大家有什么问题吗?"与演讲相比,"问和答"这个部分更具挑战性,尤其是西方人,他们从小就生长在真正的"不耻下问"的环境里,什么样的问题都问得出来,相反,中国人却过于的"耻于下问",生怕自己问了个傻问题被人嘲笑。

  "凯文,谢谢你的演讲,给人印象非常深刻。我的问题是,刚刚你提到,如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口,而忽视剩下那十亿人口,我们注定会失败。这一点我不能同意。因为斯泰尔斯的产品是高端产品,我们如果把所有的人群都当做是我们潜在的客户的话,我觉得非常荒唐:我们应该集中在真正能够消费得起我们产品的客户群,否则,我们就是明珠暗投,想听听你的见解。"说话的人在最前排,不知何方神圣,但显然,他的问题非常尖锐。

  "谢谢这位先生的提问,一个非常好的问题。"袁克敏身体离开了讲台,有意走到听众中去。"中国人富裕起来的速度超乎你的想象。你们知道'悍马'这个车在中国哪个地方销得最好吗?"袁克敏环视着会场,下面的人一脸茫然。

  "在山西的一个县城,那个地方从卫星上或许都看不到,因为它受到的污染太严重了,它产煤。据说,一个煤老板一出手,一次就给他家族的人买了七辆'悍马'。你们说,如果这些人群不在我们的雷达屏幕上,你将损失多少?我们既要保住今天的市场,也要开拓明天的市场。在中国的地图上,不仅仅只有北京、上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说,既要吃着碗里的,也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题?"

  刚才放头炮的金发帅哥偏了偏头,嘴角拉了拉,没有再问下去了。

  "凯文,我注意到我们在中国的价格体系比较混乱,经销商在这方面有很大的随意性,有些地方的销量虽然很大,但毛利很低,我不认为这是健康的,你们将怎么解决这个问题?"声音从后排传了过来。


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