艾克卡(42)_虚阁网

四二

　　在这个广告中，他们指出一些事实，克莱斯勒有些事大家并不了解，如他们并不制造耗油的大车，他们也不向政府要求施舍，给克莱斯勒的贷款保证并不会开创恶劣的气例等等。这些异常坦白直率的广告，狄洛加采用了积极的笔法，艾克卡很是欣赏。他们了解一般人心中的想法，所以他们尽量设身处地地为消费者着想，消除他们的疑虑。他们要以事实攻破谣言。其中有一则广告，采用粗黑的字体作标题：“没有克莱斯勒美国会更好吗？”这标题正说出了消费者心中的话。在其他广告中，他们也拟了类似的问题，然后再加以答复。

　　是不是克莱斯勒的车跑一英里时比其他车费油？
　　克莱斯勒车是不是太大了？
　　克莱斯勒拖得太久才改组？
　　克莱斯勒生产的车型是不是错了？
　　克莱斯勒是不是有更多无法解决的问题？
　　克莱斯勒的新管理者有能力扭转局势，转危为安吗？
　　克莱斯勒是不是尽了最大的努力了？
　　克莱斯勒有前途吗？

　　这些广告还有一点与众不同的地方，那就是在末尾附上艾克卡的签名。他们要让社会大众知道，克莱斯勒有新气象，这家公司的负责人将保证到底。他必须说：“我在这里，一点不假，我为这家公司负责。为了表示诚意，我签名于此。”

　　到了最后，大家终于相信克莱斯勒是家可靠的公司。在这些广告的最后，艾克卡要求大家写信给他，向他诉说他们的问题和不满意的地方。

　　同时他宣布，这家庞大复杂的公司从今天开始，其负责人将投入自己的声誉和姓名，全力改善经营。

　　这次广告战获得了空前的成功。艾克卡相信它将促使国会同意给克莱斯勒贷款保证。当然用登广告的方法，并不知道读者到底被哪一点所感动。但国会中有许多人，手上拿着这份广告来往于各办公室，有的人表情愤怒，有的人兴奋。毫无疑问，这个广告对一般大众也产生了极大影响。大家看报纸时，先在头版看到克莱斯勒即将倒闭的消息，可翻到内页时却又看到他们的说明。

　　在另一方面，他们的华盛顿分公司也组成了一个庞大的游说团，每天都会有大群的经销商到华盛顿来，公司副总裁赖森先做过简报后，指示他们应该去找哪位议员，准备谈些什么。汽车经销商通常很有钱，而且在地方上相当活跃，因而对他们当地的议员颇具影响力。很多经销商是属于保守的共和党，他们给国会带来很大压力，因为在议员竞选时，这些经销商曾捐助了不少金钱，这一点是很多议员不敢忘记的。派一队汽车经销商到华盛顿，他们的成就的确超乎想象。其他公司的汽车经销商也主张有竞争才有进步，他们也认为该给克莱斯勒一次机会，让它再次翻身。

　　为了使申请案能成功，他们要议员先从人性的观点来思考问题。每一位众议员都收到一份名单，上面有他选区内的克莱斯勒供应商和经销商的名号，他们更强调，如果克莱斯勒倒闭了，他的选区内将会有什么后果。就艾克卡所知，全国535个选区中，只有两个选区内没有克莱斯勒的往来商。这份名单产生了很好效果。有一位名叫都格。福斯的人自动为克莱斯勒公司游说议员，其实克莱斯勒破产并不影响到他，但他深知如果克莱斯勒倒闭了对全国人民将有很大影响。他很努力地做，并明白指出如果贷款保证不能通过，大家所必须付的代价是什么：“我并不是为克莱斯勒公司请命，我关心的是公司破产带给工人和社会的影响。”

　　福斯马不停蹄地会见参众议员，他是副总统蒙代尔的好朋友，因而他到白宫作过几次重要的拜会。

　　艾克卡也亲自到白宫去晋见总统，卡特对克莱斯勒的案子并未深入研究，但基本上是支持艾克卡的。而且总统夫人罗莎琳和他都很欣赏艾克卡的电视广告，他开玩笑地说艾克卡和他一样出名了。卡特总统把克莱斯勒的案件交由财政部处理，但他明白地表示支持他们，要知道，如果没有最高行政单位的支持，这项法案绝难通过。

　　卡特卸任以后，曾去看过艾克卡两次，他为克莱斯勒的成就骄傲，他大概自觉也有功劳，他常说：“我在任内做了不少事，这件事实在是做对了。”卡特虽是有些缺点，可他的成就也常常被人们低估了。

　　4.苦尽甘来

　　当投票日即将来到时，克莱斯勒在国会中已有许多支持者，其中以欧尼尔议长的支持最为重要。投票之前，他走下讲台，代表麻省众议员为他们说话，他提到波士顿在经济不景气时，工人失业，连铲雪的工作大家都抢着做。他对议员们说：“我愿意为保留100个工作机会而努力，今天晚上将有50万个家庭等待我们的判决，而我们却在这里争辩。”欧尼尔用最原始的感情来征服议员，在整个讨论中，他一直扮演重要的角色。既然议长也支持克莱斯勒，事情也就容易多了。投票结果是271票对136票通过。

　　参议院也通过了，时间恰好在圣诞节前，它使全国有许多家庭可以快乐地庆祝佳节。艾克卡累坏了，他终于松了一口气。可他对未来仍不觉乐观。在克莱斯勒，他常遇到正当情况开始好转却又使人失望的情况，而且在真正收到贷款以前，还得做很多事。

　　在贷款保证案中，规定克莱斯勒公司必须重新改组，就如财政部长威廉。米勒所说的，这是商业史上最复杂的财务交易案。光是想到这件事都觉得讨厌，法案中规定要设立：“贷款保证委员会”，在今后两年，可以拨付15亿元的贷款保证，但这些贷款必须在1990年以前付清，其中还有些条款：目前借钱给克莱斯勒的借方必须增加4亿元的贷款，并由借款中减少1亿元。

　　外国的借方再增加1亿5000元的贷款。
　　他们必须出售资产，自筹3亿元。
　　供应商提供1.8亿元，其中1亿元用来购买股票。
　　克莱斯勒工厂所在地政府提供2.5亿元。
　　他们必须发行5000万元的新股票。
　　工会会员在工资上让步4.622亿元。
　　非工会会员减薪1.25亿元。

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