死去活来-我与世界级企业巨头的对话(62)_郑雅心

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六二

　　“我是一个比较习惯面对目标的人，每10年立一个目标。1989年时我立下一个目标：1997年我一定要成为我自己公司的首席执行官（CEO）。1993年，我认识到要实现这个目标就必须离开太阳公司，当时我任Sun软件分公司（Sunsoft）副总裁也已好几年，但我决定要继续向前迈出不同的一步，但具体怎么做当时我也不是很清楚，所以我请了长假。”

　　在假期里，卡尔曼理清了自己的思路，坚定了信念，最后，卡尔曼终于从Sun公司的大树下走出来，去购买自己梦中之旅的第一票，没有想到他一出门便遇见一个明亮亮的灿烂机遇。这个机遇首先在于他找到了两位非常合适的合伙人。其中的一位合伙人是艾德·斯考特（Ed·Scott），他曾经是著名的金字塔公司的执行副总裁，并分管全球业务，有着很强的销售才干；另一位是艾弗瑞德·庄（Alfred Chuang），这位聪明的美籍华裔曾在Sun公司的另外一家子公司里做首席技术官，有着很强的技术才干。

　　“我要在大公司介入之前，在这个市场里建立起长期的领导地位，所以我们的管理队伍很重要，我之所以选择艾德·斯考特，是因为我们公司的业务对象是企业软件，这便要求有一位了解大规模销售、并能与大客户洽谈生意的人。而艾德·斯考特则是最佳人选。我了解艾德·斯考特，1984年我就认识他。之后，我又决定要有一个最好的技术人选，技术人选必须对客户机/服务器计算及专有系统的计算相当地熟悉，并不是很多人对这两种系统都很熟悉，而艾弗瑞德·庄是最佳人选，我认识他也有好多年了。”

　　“在开始策划时，最困难的是怎样能限制你的焦点。当我们几位在看市场时，我们看到了交易处理中间件市场的需求，我们也看到了为新的应用所提供的转换工具及其他一些开发工具，这些对我们都很重要。而我们之所以最后选择了中间件，其最主要的原因在于：交易式的中间件是企业应用的一个基础，它可以让我们做最多的生意，可以让我们与客户之间建立起长期的工作关系。如果只是卖工具，卖完了我们与客户的关系也就完了，那么我们与客户就不能保持长期的关系。”

　　三位创始人组合在一起，无论从管理、技术，还是从全球业务，均能取长补短，形成一个很有力的整合体。对那些拿着大把绿花花的美元、四处寻觅投资机会的美国金融资本家而言，信誉、经验。市场潜力似乎就可以叩动他们的腰包了。

　　融资是美国许多IT业常见做法，但企业往往用一项非常好的技术或产品来博得风险资本家的青睐。但BEA没有自己的产品，也没有任何固定资产可以用来做抵押，他们只想靠一纸计划来叩动资本家的心，最后他们成功了，竟然融到5000万美元的巨款（这则故事我曾讲述给国内的一位金融专家，他却大摇其头，绝不相信这种作法能够获得成功，认为这仅仅是个故事。——作者注）

　　三位合伙人整合出自己的定位后，准备开始找风险投资商，“我们知道大部分的融资公司并不提供资金给一些起步公司进行大型收购活动，而通常只给产品开发提供资金，先是给二三百万美元，等产品开发出来后再去提供额外的资金。但我们知道有两家投资公司的做法与众不同，他们不仅提供产品性的资金，而且也为整个市场提供资金，这两家公司都在纽约，其中之一就是沃博克·频克斯（Warburg Pincus）公司。但我们当时并不认识他，我们只将目标锁定在这两家投资公司上。然而，在我们还没有开始行动前，沃博克·频克斯公司的总经理比尔·真卫（Bill Janeway）先生却给我打来电话，问我是否有兴趣在其所投资的某一家公司里去任总裁，他当时还不知道我已建立了自己的公司——BEA，后来他听了我们的想法及构思，非常感兴趣，因为他对于这种企业软件一直很有兴趣。”

　　1994年8月至12月，卡尔曼与比尔·真卫见了6次面，主要是交换意见、更新他们的商业计划。四个月后，比尔·真卫同意提供资金来供他们做研究。“1995年1月，他们提供给我们75万美元，我们在6个月之内完成了这一计划。这6个月对我们来说很重要，因为我们做了很多深入的研究。我们写了两本小册子，一本是红皮书，包括市场分析、企业软件方向及BEA如何能跟着这个方向成长起来。另一本是蓝皮书，包括商业模式及计划。两个月以后，这家公司同意提供给我们5000万美元。”

　　有媒体说BEA仅凭325页的商业计划便得到了比尔·真卫的5000万美元的投资，但后来来北京访问的比尔·真卫亲口对我说，BEA能得到投资并不仅仅凭着这纸计划。“因为这一计划是我与BEA三位创始人一起工作几个月之后做出来的，此间我对他们的判断能力、经验、知识等各个方面有了更深的了解，并更增加了信心”。（比尔·真卫语）

　　资产重组指的是将各种生产要素集合在一起，用优势资产来发展生产，扩大市场占有率，最后取得利润。好的资产重组往往是以较小的投人取得资本利润率的最大化。BEA在融到资金以后，便大张其口，以极快的速度不断吞噬着与中间件有关的一切要素：技术、产品、技术人员、生产人员及经销商，从而在开发、生产、销售各方面快速建立起了一个较为成熟的全球网。

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