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二三

有一次，我的一个客户，美国摩洛斯进口公司订了两万件全棉男衬衫，从订样到制合同，都讲好用30×30、68×68的经纬密度的细布料做。经过大量的电传、传真，讨论包装、辅料、交期，终于开了信用证，45天后交货。我由于一贯小心，担心出错，就发传真让大陆在发货前再寄一条船样来，大陆公司一再拖延，三月份该出的货拖到八月份还不交，到了八月份，终于寄来一件船样。我打开快邮包一看，发愣了：衬衫的面料比原来讲定的要薄一倍。我拿出制合同时的打样一对比，简直是两样货色！船样的衬衫竟如纱布那样又软又薄，客户怎么会接受呢？我忙发传真告诉国内，船样不符合原合同，不要出货，可是国内来电讲，三天前船已出货，并且解释工厂因一时找不到合适的布料，为了赶交货，就用了另一批现成库存的布料，等等。我真是气炸了：怎么能视合同为儿戏？ 　　这笔生意是经我一手成交的，现在货已发出，怎么办？告诉客户，那客户一定会拒货，那么我这五个月的努力，近一万美元的佣金就全部完蛋。而不告诉客户呢，客户当然就不会知道，因为客户并没有要求寄船样，只是催促快交货，要货心切。那么过几天国内文件一到，客户付了款，我的佣金也就入了帐……不，我想，我已经知道货物质量不行，决不能有任何隐瞒和欺骗行为，必须立即告诉客户，我有责任保护美方客户的利益。我把船样交给了客户。那一天，我整日感到心腑痛彻，几个月的心血，就这样白费了……而国内又不断地来电报，称虽然工厂有错，但货已发出，让我公司一定要收下货，想办法在当地市场出售解决……天哪！到哪儿去找要这种超薄型男衬衫的客户？衬衫都是用来佩上领带，正式穿去上班的。这种薄衬衫只有中东人、非洲人才会要，在美国根本不会有市场，而国内电报却一份连一份。是呵！二万件衬衫发出了，工厂总不能一分不收吧，再说如果不提货，让美国海关扣留，每天的滞仓费就是上千，最后还要中国大陆承担！ 　　于是，美国客户在指责国内工厂搞坏了他的供销计划，白白损失了两万件定单（百货商店见你不来货，当然就取消了定单）后，要求索赔——不仅不收货、不付款，还要索赔！而大陆这面又十万火急，让我一定要设法卖掉这批正在大洋中漂来的不合格货。遇到这种情况，你就知道心脏病是怎么发作的了。我拿着船样，一连几天在赤日炎炎下跑遍了百老汇，总算找到一家中东贸易公司，他们以廉价买下这批货，到美国后立即转船运往中东。 　　货总算脱手，但美国客户为索赔还紧盯不休，国内则根本不予理睬，认为你一件货也没收，一分钱也没付，哪来让我们赔钱给你的道理。可是客户的损失是确确实实的，他们损失了一个大的用户——一家专销男衬衫的大连锁百货公司，而这个公司原来每年都给进口商带来十几万美元的利润，现在百货公司以“交货时间信用不好”为理由，把我的美国进口商从供货名单上划掉了。那位叫摩洛斯的美国犹太总裁气得两眼发直，扬言要给北京邓小平写信。为了安抚我的客户，我只好代人割己血，将一张5000美元的支票交给客户作为索赔。结果这笔生意不仅一分钱没赚，还赔上一大笔精力、心血和美元。 　　但是，失之东隅，收之桑榆。这个客户对我公司的诚实精神十分赞佩，我们又发展了其它的业务。几年来，和摩洛斯公司的业务已发展到每年几百万美元的定单。摩洛斯先生在圣诞节鸡尾酒会上，把我介绍给他的亲友们，说我是“最可以信赖的中国女人” 　　风驰电掣地驰骋在商场风云之中，信誉比什么都重要。如果信誉不好，你的列车就得停止疾驶，靠边送废品站。有一次，我接到一个美方客户的电话，客户在电话中气急败坏地告诉我，他刚刚收到一个货柜的圣诞礼品。那是他两个月前向我订的货，圣诞节马上要上市，而打开40尺货柜一看，里面却装满了草垫！“是谁的草垫，怎么发到我公司来了？我的圣诞礼品在哪里？”当美商按圣诞礼品提单付了十万美元，收到的却是一大堆草垫时，他当然会有被欺骗的感觉。曾经发生过这样的事情：一位香港商人在收到美方买化学原料的信用证后，伪造了一整套文件、提单交给银行，银行立即按信用证（LCC）条款付了一百万美元巨款，而船到后，发现里面是一大堆没有用的废塑料管，港商收到钱后已逃之夭夭。 　　我的供货人全是中国政府主管的各省进出口公司，故意欺骗的事是鲜有的，但装错货、发错货却层出不穷。我立即给国内打电话追查。国内查明后告诉我，这个货柜的草垫应当发到佛罗里达州，却错发到了纽约，而把纽约客户的圣诞礼品发到佛罗里达州迈阿密市。纽约与迈阿密的距离，差不多相当于从上海到海南岛。我立即组织“交换货物行动”，先是飞到佛罗里达，找到大陆公司提供给我的公司，而这个草货商也正对着这一个40尺货柜的圣诞礼品发愣。我向他解释后，办好各种提货手续，让他把货柜运到迈阿密港湾，然后飞回纽约，让两个货柜在同一天交换。一周后，两家公司都收到了自己的订货，一场“灭火”战斗总算结束。 　　每次向中国大陆进口一批商品，从开证到成交，都像“走钢丝”一样紧张。有时问题出在中国卖方，有时问题出在美国买方，也有时双方都出了问题。有一次，银行通知我，在某项信用证下的一批提单已收到，但美方客户拒绝付款。我问是什么原因，银行讲供货的中国轻工业品进出口公司包装分公司没有按信用证规定送一份许可证正本、两份许可证副本，只送了一份许可证正本。这家进口包袋的客户，是我的一家西班牙新客户，开了一张七万美元的信用证，现在却因为两份副本不齐，拒绝付款。我立即打电话给客户： 　　“为什么拒绝付款？你不要货了吗？” 　　“单据文件和信用证不符合，没收到许可证副本，我们有权拒绝付款。” 　　“可这并不影响你提货！再说，我立即让卖方快邮两份副本来。” 　　“那没有用，信用证已到期了，两天内快邮不可能到。”对方懒懒地说。 　　“那你到底要不要货了？”我发火了。一般客户在这种情况下，是不会抓住文件中一点误差不付款的。 　　“包袋市场……目前有些疲软……要不要货都没有关系。” 　　“什么？这是你订的货，你的款式，不要货怎么可以！”“谁让你们那边把文件搞错的？”对方仍装着漫不经心的样子，然后突然说，“付我6000元支票，我就付款……让中国公司付我6000美元，电汇到我公司帐号。不然，这批货怎么处理我就不管了！” 　　原来这家西班牙客户想搞讹诈，借着文件上的一点误差，想捞一笔，真是可恶卑鄙！我跑到中国银行纽约分行，找到LCC（信用证）部负责人Staller小姐。“这个客户想搞讹诈，他是我的新客户，第一次做生意，在波士顿展览会上向我公司定购中国包袋2万打。现在却拒付，否则要中国轻工业进出口公司出6000美元现金抵押文件差错，才付款结汇。我们要一起想想办法对付他，让他非付款不可！” 　　“信用证上明明规定一份正本，两份原件副本，为什么中国偏偏只寄一个正本？碰到这样的坏客户，他借法律搞你，我们银行又有什么办法？”Staller小姐说。 　　“我已经让国内快邮两份副本来纽约了。” 　　“可是从北京到纽约，最快也要四、五天时间，而信用证后天就过期了！”

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