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一七〇


  “蒋义,我看这个项目,你去和Lucas汇报吧。你在他那里比较好过……”

  “国总,我这个季度已经和Lucas谈过三次,他给James面子都批了。我们说好,一个季度,他只给三次机会,我都用光了。再去,可能真不给面子……”

  国顺昌和蒋义商量一会儿,最后决定还是自己去和Lucas先谈谈。

  “你们都别下,等我的消息。蒋义,如果我不行,你还得找James出面……”

  “国总,您肯定行,我们支持你。”

  “哈哈。”

  听到国顺昌愿意出面,电话上大家的口气也都轻松很多。等到国顺昌离开以后,大家轻松的聊起来。

  “雷越,你谢谢James吧,是他亲自说服国顺昌,让他帮忙在湖南推鲸鱼,否则这个特价肯定在国总那里就被枪毙了。”蒋义在电话里和雷越解释着为什么国顺昌突然愿意帮忙。

  “谢谢,谢谢,兄弟们辛苦。”雷越脸上也露出少见的笑容。

  “老雷,你不知道我和蒋义在北京快被整死,一个老板一个老板的去谈,一天了,一口饭都没吃……”

  周成的口气也轻松很多,大家都对国顺昌寄予无限的希望。

  “国总,这么快就回来了,您坐。”

  听声音,是周成看到国顺昌进入会议室,忙让座位给他。

  “大家都在。我呢没讲几句,就被Lucas给问住了,我也请雷总和大家来想想怎么回答这个问题---如果普惠投低价,我们怎么办?”

  “对不起,国总,Lucas的问题,您再说一遍,长沙这边没有听清?”雷越没有听清国顺昌的话。

  “雷越,Lucas问如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼,你打算怎么办?”国顺昌在电话里大声的说道。

  谢正也被这个问题问住了,的确如果普惠决定低价打MBI的鲸鱼,下一步到底拿湖南怎么办呢?就是低20%投标,这个问题依然存在。

  以湖南现在的关系,MBI只能靠新天的冯治国。他会怎么办?到时候需不需要MBI提供相应的货源?现在是否就应该做好准备工作?

  谢正明白现在就看雷越的,自己鞭长莫及。

  雷越静了电话的音,小声的说:“怎么办?都到这个份上,销售都是见机行事,能怎么办,见山开路,见河搭桥呗。”

  大家都明白这话肯定不能和老板说。谢正双手攥紧拳头,猛地击自己太阳穴一下,忽然清醒了,忙在一旁小声的提醒着雷越,:“你觉得Lucas现在的需求是什么?”

  “对,对,对,让我想一想。”雷越拍着额头,忽然明白了。

  经过接近两个小时的review,大家的思维都陷入定式,忘了解决问题的本质----对方的需求。

  James既然已经去劝说国顺昌,说明公司还是想要赢下这一单的,无论是因为它是鲸鱼,还是因为它是移通最后一单。

  Lucas肯定也是希望赢下这单,但是他最担心的问题就是和美国费半天的事,申请到低价,结果项目还输了,这是任何人都不可能接受的结果。

  “Lucas肯定不希望申请了价格,项目还输掉,他希望是100%的赢。我们要给他充分的理由……”雷越一个人自言自语道,谢正与诸葛和也无计可施,只能在一旁耐心的看着他。

  “国总,我需要和前线的销售团队商量一下,这样,请您给我半个小时的时间。”长沙这边已经在电话上静默五分钟,北京那边有人在聊天,显然等的已经不耐烦。

  “好吧,我们都等着你。”

  大家纷纷挂了电话,谢正出口长气,终于可以让大脑的神经放松一下。

  雷越拨通新天冯治国的电话,边打边离开会议室。

  将在外,军令有所不受?

  “MBI批个价格怎么这么费事,能卖就卖,不能卖就给个实在价格,这是搞什么呢?有用么?”诸葛和摇摇头,不理解这大张旗鼓的会议到底有什么用。

  “你得理解MBI的商业逻辑,和国内完全不是一个概念,我相信为华肯定也是如此,只不过因为你们级别少,可能几个人就到任总。Lucas后面还有好多部门需要协调,好几个老板呢。”

  “MBI什么商业逻辑?”

  “做任何事情要讲证据,如果证据充分,能证明赢回五千万的生意,必须要送一百万,那公司就可能同意送了,销售不需要替公司抉择,只需要把客户的真实情况反映给MBI,让管理层来抉择。也可以这样说,前线销售不需要有脑子、不需要有判断,只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白,国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞,导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单,甚至自行决定,管理层往往连单子在哪里还不知道的时候,项目就已经输了。将在外,军令有所不受?这句过时的名言,经常被很多销售挂在嘴边上,导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。 “现在我们就是要说服管理层,让他们理解在湖南放低价,不仅符合部门利益,还符合公司利益。所以,雷越一直强调MBI也输不起,这样老板们才能接受。”

  诸葛和自然很快就明白谢正的说法,为华在这方面是国内最先进的,因为是MBI帮他们做的销售转型。

  “那你觉得我们有什么证据能说服公司?”诸葛和继续问道。

  “湖南的客户关系不好,这是证据之一,这也没什么,谁都不是神。湖南这个客户既往都是选择低价中标,这是证据之二。普惠在浙江投的低价,说明他们可以投这种低价格,这是证据之三。我觉得现在我们是没有证据能证明普惠不会投低价,还有投低价后,我们还能中标。”

  “这么大一家公司,谁能担保MBI一定会赢,就是总经理王湘阳也没资格说这句话。”诸葛和摇摇头。

  “如果不是这么深的价格,肯定也不用这么大费周折,可是既然你要价格支持,就肯定要给公司个说法么,否则公司不是陪夫人又折兵!”

  周二 晚上十点

  两个人正在聊着,雷越已经打完电话,一推门走了进来。

  “谢正,帮我接周成。”雷越一脸的严肃,让两个人都闭上嘴。

  “周成,把大家都接进来吧,我来回答Lucas的问题。”

  “老雷,你打算怎么说?”周成小心的问道。


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