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九十九


  他努力让大脑控制着眼球的肌肉,把眼神从地面上的标书移到James脸上--他的脸部肌肉是静止的,没有任何变化,又或者是自己大脑的生物钟慢了一万倍,然后定了格,因为James那一刻的表情这么多年后,还是静止在脑海里的那个记忆细胞上。

  所有人都被王芸生的这个意外举动吓到了,会议室里静的听到针在空中滑落时和空气分子摩擦的声音。

  James看了一眼王芸生,没有说任何话,从刚刚坐稳了三秒的椅子上站起来,转身走了出去。

  门口一个还没有进来的销售忙努力推着会议室的玻璃门,给James让出一条路,大家见状也都一言不发的跟着小跑出了会议室。

  Tony手哆嗦着从地上捡起标书,递给身边的人;谢正也忙三步并做两步的跟在了周成的后面,自己的小腿肚子在不由自主的抽搐着,不知道要做些什么才好。

  他只是知道这个谈判小组所有人的生理和心理,在这一刻,统统被摧毁,彻底的没有了。

  James走到酒店的大门口,和蒋义及雷越耳语几句,就自行离开了。

  还是保命最重要

  雷越通知远远站在一旁的大家,先回公司,开会之后再决定下一步怎么办。

  谢正一坐上出租车,就瘫软在座位上,浑身已经找不到半点支撑的力量,只能迷迷糊糊的靠在车门上,看着CCTV的"大裤衩"徐徐向身后飘去。这事赶快结束吧,管它多少折扣呢,反正不是自己兜里的钱,还是保命最重要。

  回到公司,他找个会议室,把门反锁,趴在桌子上,手机放在耳边,闭上眼睛,揉了揉自己的小腿肚子,抓紧一切时间让自己的大脑恢复正常的运转。

  迷迷糊糊中,王芸生的逻辑却在他大脑里渐渐清晰起来。

  先拖垮生理,再彻底摧毁心理,下面再开始只有他一个人的战役,因为大家肯定都老老实实,任由其摆布。在这种毫无决定权的谈判背景下,这的确是个聪明办法,而且这些肯定也是做秀给集团总部看,相比打口战来说,这些工作更可被记录、对比和考量,现在就剩下结果了。如果不出意外,蒋义他们肯定会放价格出来,就是不知道James怎么想……

  叮叮,电话的铃声缓慢地进入了他的听觉神经,被这次谈判折腾一圈以后,谢正彻底的理解了时间的相对论。身体所有的器官反应机能全部下降到最底点,他真的想这一切赶快结束,自己会找个桑拿,好好的休息休息。

  是周成的电话号码,谢正连抽自己几下耳光,假装清醒的动力都没有了。

  "喂~"

  "政协,你睡觉呢!在哪里呢?"

  "我在一个会议室里,太困,坚持不住了。"

  "下来,到咖啡馆聊聊,给你醒一醒。"周成把谢正叫到了楼下的星巴克。

  "下一步怎么办啊?"谢正喝了几大口咖啡,感觉清醒了许多。

  "应该是降价了,没什么办法,就是降多少的问题。"周成的语气表明对当前的情况也无能为力。

  "James怎么看这事。"谢正最关心这个问题了。

  "他认为ISU的客户策略还是有些问题,明摆着被客户玩了,还能说什么?"

  那倒还好,谢正心里暗想。

  虽然客户关系主要是ISU Team的工作,可是移通集团这个客户难做是有了名的,MBI在它上面很多年也不拿单,谁都不是超人,半年就能改变过来局面。不过王芸生这样做,有助于帮助自己在公司内部要价格支持……他不由自主回到了自己的小算盘上。

  "但是,国顺昌非常不满意,认为雷越的客户工作不到位,不同意降价。"周成的话打断了谢正的胡思乱想。

  "啊,他凭什么不同意啊,从来也不见客户的人,这次也没来。这回是客户成心搞厂商,我就不相信,普惠不被王芸生骂出去,他这么搞所有人,肯定是对价格不满意,就希望降价。"国顺昌名字的出现,打破的谢正对价格的臆想。

  "国顺昌的逻辑是如果被客户骂就降价,那客户一直骂呢,我们一直降?我们的降价要有逻辑和证据。"周成奇怪的看了一眼反应非常激烈的谢正。

  "呦,老大就是老大,说的有道理,如果客户一直骂呢?"谢正听的有点哭笑不得。这位老大看样子是想彻底牺牲移通这个客户,借机清洗手下的队伍。无论什么原因,哪有这种客户关系下,拦着不让降价的道理呢。

  经过这小半年的工作,谢正也看出了眉目,这妨碍自己赢单的最大阻力不是在客户,而是在内部,这政治斗争害死人。

  "周总,咱们抛开所有表象不谈。你说国顺昌这拦着不让降价的需求是什么?"谢正真的被搞急了,只能和周成打开天窗说亮话。

  周成摆了摆手,示意谢正有些话题不要在公司楼下的星巴克讲,各种各样的人太多,难免被听了去。

  "那他们下一步想怎么办?"谢正环顾四周,的确太多的同事在周围,自己也只好压低了声音。

  "他们会找关系去和移通的董事长见个面,谈一谈,雷越最近正在安排这个事情。所以,你最近可以先休息休息,恢复一下身体。"

  "都这个时候了,谈有什么用,客户明摆着就是要降价给上面看么。"

  "他们想在关系层面努力努力,也是好事。"

  "他们的脸值多少钱?就移通这关系,还不趁机会靠价格战打破原有的利益链,还想凭关系,以为自己是超人啊。"

  "小谢,怎么给你累成愤青了,你不能假定他们没关系。"

  "关系硬?他们在厂商待着干嘛,被香港人管,被美国人查的。自己开个公司,把共产党的钱都揣兜里好不好。所有的牛都被吹到天上去,地上谁干活?"谢正一想到这么拖下去的结果,可能又是被客户疲劳战术,就气的不打一处来。

  "成了,叫你出来,也是让你清楚一下形势,别发牢骚了,趁着现在好好休息休息。"周成安慰了几句谢正,就忙着开其他的会议去了。

  谢正自己一个人坐在星巴克给雷越打了个电话,得到了同样的答复,因为国顺昌希望他能安排见移通集团的董事长,所以和客户的谈判暂停。他也不好问细节,因为这种事情很敏感,只好稀里糊涂的挂了电话。他想来想去什么都不如身体重要,干脆提前回家,一头倒在床上死死的睡了过去。

  成本是最高机密

  两天以后,谢正才算彻底缓了过来,期间接了几个电话,可是公司却没人打过来。他自己也落个清闲,不去招惹是非,晃荡到富贵那里,看看他的小企鹅卖的如何。

  "哎呦,政协,好久不见到你了,集采谈的怎么样了?稍等,我接个电话。"谢正走进富贵办公室的时候,他正左一个右一个的接电话。

  "你先忙,我不着急。"谢正自顾自的沏了杯茶,在那里等富贵接完电话。

  "小老弟,最近这打电话让我帮忙的人太多了,都是要帮忙给点小企鹅销售记录的。"

  "那不挺好,卖了么?"

  "都是要数的,没真单子,都是承诺会给客户报,离成交还早着呢。"

  "承诺没用啊,别到时候就没了。"

  "没关系,反正这是按月来的,骗了我,下个月就没有了。"

  "那你们多少钱出?"

  "成本加上15%的利润。"

  "你们可是分销啊,这价格可是够贵的,光成本就够买两台的了,谁买啊"

  "你们MBI自己揉成本去呗,我根本都不管,反正就是这个价。"富贵一副轻松自得的样子,谢正明白他的这个雷算是让James解决了。

  James的这个政策等于是强推小企鹅,大家卖也得卖,不卖也得卖,很多销售都用项目里赚的钱补贴小企鹅带来的亏损。红鸟也好,富贵也好,都坐等着收钱,这远远强于自己认赔甩卖。

  "你们集采进行的怎么样啊?"富贵问道。

  "别提了,客户把我们玩死了,James都被搞了,这回,不知道多少人要死掉。"谢正把故事简单说了一遍。

  "现在的客户越来越精了,小心点别把自己陷进去。"富贵这个老江湖,虽然雷踩的多,听了也是直摇头。

  大家没说几句,富贵的电话又响了起来 ,又是一个要小企鹅报告的,谢正见状,告辞回到了公司。

  "政协,看你气色比前几天好多了么。来,找个会议室聊一下。"周成一看到谢正回到了公司,就把他拉进了一间会议室。

  "怎么样,有什么新消息么?"看着周成一脸的平淡,谢正也没什么大指望。

  "国顺昌去见了移通集团的老总了。"

  "怎么样?"

  "移通老总能说什么呢,就是强调集采对所有厂商都是公平的,也一定会公平对待MBI的,这些老大见面能定什么?"

  "这都是官话啊,移通能不公平的对待MBI么,我谢谢他,那国顺昌的结论是什么?"

  "昨天会上,他认为客户肯定会公平的对待MBI,所以我们不应该因为王芸生见James这件事情降价,降价要有依据。"

  什么,还是不降?谢正听的把休息了几天的好心情都气没了。

  "这什么逻辑啊。这个阶段,移通老总横着不能说MBI报高了,再降点吧,这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户,见了后拿他们的官话来当证据,不让降价,这不是玩内部呢么。"

  "政协,你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格,降价是没道理的,不能乱。"周成嘴上说着,可是表情也有点无可奈何。

  普惠的价格?谢正想了想,自己也不敢在这么大的项目上,胡编个普惠的报价来当证据,那是找死。

  "那普惠去年在移通的平均成交价应该算是个证据,我们是Win Back Team,Price to Win,总应该比普惠的要低啊。"谢正想不出现在大家能拿出什么好的数据,只有点历史的。。

  "James那里有,Tony的价格已经比那个低了,要不你以为他的价格从哪里来的。"周成撇了撇嘴,示意谢正已经被谈判搞糊涂了。。

  "他的数据从哪里来的,是多少啊?"

  "那不能让你知道,否则大家不都猜出来的他的底价了。"

  谢正听了不禁苦笑一下,他明白周成在说设呢么,在MBI,特价申请越来越像是猫捉老鼠的游戏。

  MBI高端产品的价格在各个行业都不一样,甚至在同一个客户同一年也有不同的成交价格,除了成本因素以外,这主要是因为在面临的竞争不同导致的。

  按道理,销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润后,计算而得的,客户成交价不一致,那申请的特价也应该参差不齐。可是近些年,MBI的很多销售都是拼命的在客户端要高价,在MBI内部玩命的要低价,变成了给代理和自己打工。

  很多时候,只要有一个项目批出了特价,马上其他项目的特价都比着这个申请。根据MBI的流程,申请特价是需要提供客户的成交折扣的,可是,近些年,这个流程几成虚设,所有提交上来的特价申请,客户端的成交价都是一个折扣--大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批,拿到最好的价格。

  在一次内部的聚餐上,来自香港的高管说到这种情况,大骂了一顿大陆的员工。

  "特价到最后根本就不是特价,我只要在一个项目放折扣,马上所有项目的特价申请都按我放的来,我多拒绝几次,又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格,提的人也没意见,最后项目也都成交。那你们告诉我,到底客户的成交价是多少?"几个大陆人都嘻嘻哈哈的解释了半天,无非是一顿胡乱的辩解,这钱的确最后都是客户收益了,让他放心。

  这个高管最后自我安慰了一下:"我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么,也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现,我要求你们保持同样的折扣,但去卖更大的机器,一个个也都卖的掉,而且大家还都很开心。我搞不懂中国的企业都买那么多大机器干吗,比美国客户都大很多,甚至一个小小的银行,机器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去卖大机器,这样我的利润也高,你们也开心,对吧。我这么一想也就平衡了,不去想那些钱都去哪里。"

  大家一听,都称赞他真是理解中国国情,在大陆是难得糊涂啊。

  产品底价是多少,自来都是产品部的最高级机密,只可意会不可言传。


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