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八十二


  跨三级的Review

  周成参加了只由高层经理组成的价格会议,回来后和谢正说,大家最后谁都不想扛价格这个雷,没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案,随时应付客户的每轮砍价。降价可以,但是要随时和总部汇报合理理由。

  谢正将作为STG的人,和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判,可是他只关心湖南。

  如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30%以上最好,这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润,赢单第一,谢正有着自己的小算盘。

  根据谢正对其他行业的数据分析,普惠和湖南的灰色空间大概是20%左右,如果MBI集采的价格比之还低10%以上,那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱,这分赃不透明是灰色收入的通病。

  虽然这次的谈判谢正什么都控制不了,但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过,一定要确保最后关头会处于不败之地。

  "诸葛和,你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。"谢正给诸葛和打了电话,讲明了自己的想法。

  "这次谈判,我什么也决定不了,只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来,降到普惠在湖南成交价格的30%以下,才对我们有利。但是这一降,全国都降,也会对广东和浙江有影响的。"谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。

  诸葛和应到:"好吧,不过我们在总部降了,普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案,我从阮文手里要到了,很初级,他们自己的需求还没搞清楚的,可以随便改。还有你的考试模拟题,我给阮文了,说你花大价钱从教育局买的,让他儿子好好学,他可高兴了。"

  "丁坚最近还搞你么?"

  "嗯,最近老实很多,听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧,别找黑道做了你。"

  "呵呵,如果有这本事还做什么IT啊,抢钱不是更快。"

  "我看有人在MBI干,比马路上抢钱赚的还快。"

  两个江湖难兄难弟互相调侃一番。

  集采的转折,让谢正感觉到了一点生机,也知道了浙江和广东的时间表,现在湖南的时间表还出不来,如果能让设计院把时间控制到所有省份后面,肯定会有利很多。

  要找机会分析浙江和广东的情况,看看他们的输赢几率到底有多大?

  谢正有一套自己的赢单几率分析方法,百试百灵。

  诸葛和很快就拿到了普惠在湖南历年的合同价格和产品清单,谢正分析了半天,结论是普惠在湖南的成交价格几乎是全国最高的,甚至高于集团内的广东和浙江。

  这次集采对普惠很难受,如果他们降价会损伤与湖南客户的关系,不降又要面对MBI的价格压力,他们怎么办?谢正也没有类似经验,想半天想不出个头绪。

  "亲爱的,移通全国马上要集采,我要忙一段时间,你最近怎么样?"谢正知道自己很快就会被闭关了,忙和各个朋友打电话,交待交待后事。

  "你又要忙啊。"俞可可掩饰不住的失望,谢正天天泡在夜总会里,两个人最近很少见面。

  "是啊,集采谈判,肯定要封闭。你最近顺利么?"

  "我最近心情不太好。"

  "怎么了?"

  "我觉得销售工作和我想象的不太一样。"

  "你想象的销售什么样子?韩剧那种样子?"谢正自从上次吃饭,听俞可可说她渴望家庭生活,就隐隐的有些担心,她可能不太适合销售工作。

  在中国,标准软件一直很难卖出价格,客户到底需要多少个授权,根本就算不清楚,很多人都是和采购比着客户的钱包来设局,再自己比着公司的底线要价格,把灰色空间做大。这个行业的人员流动很快,很多人都是能捞就捞,不知道自己的明天在哪里。


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