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九十八


  “或许是他们经常与三教九流打交道的缘故,销售人员都有很强的跟人相处的能力、建立关系的能力。因此,他们对于人,非常敏感,如果说人情练达即文章的话,这方面,销售人员做出来的文章是非常漂亮的,否则他当不好一个好销售。可以说,打开了人际关系的局面,就打开了销售的局面。那怎么打开人际关系呢?吃喝玩乐是少不了的,而在这些东西上面,你必须向客人敞开,或者装作敞开,过于拘谨、矜持和保留的话,客人又怎么可能向你敞开呢?他不给你敞开,你又怎么知道他要什么呢?你怎么卖东西给他?我所说的匪气就是那种有些粗鲁但又豪爽的气质。想想看,一个人如果过来向你敬酒,他拿起酒杯,二话不说,咕咕咕就是三杯下肚,你会好意思一滴都不沾吗?这种人,容易赢得好感,这样你好意思不买人家的东西吗?即使你不喜欢,那种野性难道不会让你有些心悸?你或许就在他的咄咄逼人下,买了他的东西。简单地说,他们用豪爽来拉近和人的距离,用野性来达成他的目的。”

  “有道理。那么匪气有什么不好吗?”

  “不能说不好。在小匪身上,你尽可以使之、用之。但大匪就不同了,他要看全局、要有取舍、要定规矩。如果都当大匪了,身上还是小匪的习气,注定不长。”罗伯特小心翼翼地看着袁克敏。他知道袁克敏的脾气,那就是你不能对他封闭你的想法,你越是谨慎、越是保留,越得不到他的信任。

  “总结你刚才的话,你是说这个人要对事忠诚,不搞小圈子,不掺杂个人情感。同时,讲义气,但更讲规则。甚至为了规则可以牺牲义气。是这个意思吧?”袁克敏对服务员招了招手,示意再来瓶酒。

  “对。”

  “除了这些呢?”袁克敏追问。

  “找个会做业务的人不难,什么级别的人都一样。我做了这些年的HR,从来不认为找能人有多难。”酒开了,罗伯特给袁克敏满上,再给自己也满上。

  “我觉得难的、非常难的,是找到既会做业务,又会带团队,并且擅长培养人的管理者。”黄酒中浸了些姜丝,又刚刚温过,口感极佳。“我见过不少高级管理人员,自己业务做得不错,但不会带人,不知道培养人,结果他一走,要么业务下降,要么业务也被带走;更气人的是,他没有留下业务不说,更没有留下一个缺了他照样运转自如的团队。”

  说罢,罗伯特用指头在桌上敲了一下。其实,他的话没有说完,他还想说,对于高级管理者来说,对公司最大的忠诚就是培养自己的接班人和强有力的团队。但他忍住了,因为,这样会让袁克敏联想到自己。

  “就这些?”

  “就这些!”罗伯特迎着袁克敏锐利的眼光。

  “那么,用你刚才的标准,你觉得谁做总监合适?”袁克敏直指人心。

  “从个人情感来说,威廉是个以人为导向的人,而刘凯是个以事为导向的人。我个人认为,斯泰尔斯已经过了靠个人情感打市场的阶段,转为重管理、重流程。就这个意义来说,刘凯留下更合适;第二,论与人打交道,威廉更加圆滑,有匪气,讲究义气这个‘气’字,而刘凯更加职业化,讲究个‘理’字。我们刚才说过,当小匪,可以‘气’字当先,但做老大,必须要明理,否则就会被‘气’所淹没而无法取舍。威廉比刘凯大,已经四十二岁了,要让他改掉匪气,恐怕很难。因此,以这个标准看,还是刘凯合适;第三,威廉用了不少人,也培养了一些人,但与其说他是有意为之,不如说他是无心插柳。更何况,他用的一些人,用来用去,用成了他的小圈子。而刘凯在用人方面五湖四海,有胸襟,有格局。让他执掌未来的团队,不会排斥原来泛亚的人。他自己就是个外来户,深知小圈子的局促与苍白,他一定会持平待人。”

  罗伯特一口气把话说了出来;他还是隐藏了一句,如果谈话的对方不是袁克敏的话,罗伯特一定会说:威廉在带自己的队伍时,会因为某些原因而护短。肖兵东窗事发,其实在很大程度上是跟威廉的长期姑息有关。

  “这样看来,你心中已经有答案了嘛。”袁克敏自酌了一杯。

  “对!”

  “那威廉何去何从呢?”

  “威廉必须离开!”罗伯特脸上没有丝毫犹豫。

  4

  在袁克敏跟罗伯特吃饭的前两天,罗伯特其实就已经倾向于建议刘凯继续担任销售总监一职了。袁克敏不跟他谈,他也会找机会

  跟袁克敏谈的。

  这不是个好做的决定。论私交公谊,他跟威廉都不错。但考虑再三,他还是作出了这个决定。在做这个决定前,罗伯特回忆起了

  几个月前,跟刘凯的一段对话。

  那时候,刘凯的销售总监一职失而复得,他却半喜半忧。威廉的辞职和丹尼尔的出局让他清楚地看到,上面这个老大和再上面的

  Mr.upstairs都不是等闲之辈,一个容不得卧榻之侧有人酣睡,一个偏要太岁头上动土。

  几个回合下来,两人竟然不分胜负。先前很多人都不看好的袁克敏,却百足之虫,死而不僵。细细想来,也不奇怪。袁克敏在斯

  泰尔斯耕耘这么些年,关系盘根错节,特伦斯闲庭信步地在里面穿梭当然会碰到陷阱。看上去特伦斯好像取得了胜利,甚至逼走了袁

  克敏的左膀右臂,比如威廉,但袁克敏关键时候竟然可以壮士断腕,并不力保威廉,进而中国区的渠道销售又又莫名其妙地下滑,让

  特伦斯进退踌躇。

  袁克敏的厉害就在于,即使对于自己的亲信,他都不过于倚重,所以才不至于让自己的根基随着手下人的离去而动摇;仿佛这些

  人就像自己身上起的痂子,抠掉以后,照样有肉长出来。

  看懂了自己的老板,刘凯也就看明白了自己的方式。像丹尼尔那样一边倒,不照样被干掉?但如果对特伦斯不理不睬,不让他介

  入,像威廉那样只对袁克敏负责,那也不会有好日子过。

  刘凯便来向罗伯特讨教。


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