孙正义：挑战世界首富的网络巨子(41)

四一

　　§内忧：一太郎的叛乱

　　就在SoftWing攻势最猛烈的这一年，又出现了一个头痛的问题困扰着软件银行，以日语文书处理机软件“太郎”闻名的JustSystem公司突然宣布重新调整由软件银行、日本软件两家大型流通公司所构成的“专买体制”准备进一步扩展销售通路。

　　一直以来，JustSystem的“一太郎”只批发给排名分居第一和第二位的软件银行与日本软件，对两家公司而言“一太郎”正是他们最大的收益来源。换言之，软件银行之所以能够在软件流通业界持续成长，“一太郎”可以说扮演着相当重要的角色。上半年前问世的“jx －WOul太郎”，两套软件在1985年的出货量共高达29000套创下文书处理机软件与商务软件领域空前的畅销纪录。1984年度，JustSystem的营业额仅2亿日元，1985年度快速增加为9亿日元，从1986年度起，光是“一太郎”的业绩，从23亿日元，逐年成长增加为365亿日元和52．5亿日元。

　　“一大郎”的畅销，也为软件银行带来极大的利润，更为当时面临经营战略调整的商务软件流通策略，带来极大的贡献。

　　就在“一太郎”与“太郎”问世的1985年，个人电脑用软件市场产生极大的变化。随着个人电脑性能由8位元升级至16位元。运用个人电脑处理商务的趋势也突然加快，导致市场对商务软件的需求大幅增加。在时机配合之下，“一太郎”的销售数量也出现三级跳的现象。

　　自从1981年成立后，在极短时间内就登上个人电脑用软件流通龙头宝座的软件银行，必须快速找出团应这个市场演变的策略。在过去以游戏软件为主的软件市场，软件银行一直秉持一贯的中立策略，对所有软件厂商与软件均一视同仁不偏爱特定的软件厂商或软件商品，贩卖游戏软件，只要将它陈列在零售店的店头，使用者便会批选自己喜欢的软件。

　　若买的是商用软件，那就另当别论了。大幅左右工作效率的商用软件，由于售价较高，使用者往往会分析软件的内容。比较同类产品后，才决定购买与否。因此，与顾客接触的售货员，拥有各种商品的专业知识，才能够对使用者详细说明商品特性，回答合作者问题。

　　问题是，各地零售店的售货员，不可能完全了解各种商用软件，但如果将商用软件像游戏软件一样陈列在店头销售，根本无法吸引使用者的注意。如此一来，即使具有畅销潜力的商品，也会面临滞销的窘境。这点正是当时软件银行最感困扰的。

　　结果，软件银行不对商用软件采取中立政策。他们先将软件分类，把属于文书处理机软件的归为一类，属于计算软件的归为计算软件类，再从同一类软件中，挑选出软件银行推荐的产品，贴GS（GOLDENSOFT）标签，强力促销。

　　“一太郎”正好符合这个战略的应用，于是左右JustSystem成败的“一太郎”与“太郎”，便通过软件银行，以日语文书处理机软件在市场上打响名号。

　　当时日语文书处理机软件市场上，是由管理工学研究所的“松”居压倒性的领先地位。那时每月销售量只要达1000套就被称为畅销，但1983年12月推出的“松”，却以12．8万日元的高单价，创下单月销售两三千套的纪录，其中软件银行便占一半的销售量。对软件银行而言，根本不需要“一太郎”的业绩帮忙，只要借着“松”便可以缔造销售佳绩，因此“松”是理所当然被列为GS标签的重点商品。换言之，与其挑选尚未有表现的“一太郎”，还不如将重点放在销售‘松”要来得实在。不过，最后软体银行还是为“一太郎”贴上GS标准，让它成为推荐商品。孙正义之所以这么做，当然有他的理由：“对我们而言，‘松’是非常容易销售的商品，但软件厂商比较不懂交易条件与支援体制等流通方面的问题，令我感相当困扰。另一方面，文书处理机软件也是重要的领域，我们必须快速取得一席之地。因为JustSystem表现出极大的热情，我们也决定给予最大的支援。

　　“从产品的角度来看，‘一太郎’确实在某些部分胜过‘松’，更重要的是JustSystem 有放手一搏的决心。当一家公司来拥有实际绩效之前，我们对该公司的评价，主要是取决于该公司经营阶层对自己公司与产品的自信。由于总经理浮川和宣信心非常强烈。我们决定赌他一赌。”

　　拥有异于常人活力的浮川，在与软件银行开始时，曾给予软件银行三个月的独家销售。当时软件银行负责承办加JustSystem的业务喜屋武博树，后来跳槽到加JustSystem，他证实软件银行因为独家销售权而大幅提升业绩：“软件银行以销售游戏软件起家，在商用软件领域上的竞争力相当弱，一直属居于日本软件之后。我们这些无计可施的业务员，决定在三个月的独家销售，努力推销这套优秀的软件。”

　　在软件银行提供强力支援之下，“一太郎”的销售量立刻赶上“松”上并席卷整个日语文书处理机软件市场。从此以后，软件银行与JustSystem合作密切，共享利润与成果。

　　1989年6月，JustSystem打破这种合作关系，转而与SoftWing等其他流通公司和大型零售店合作，企图扩大销售通路。而SoftWing之所以在100年度上半年的决算创下100亿日元的空前纪录，一部分要归功于新代理销售的“一太郎”。这对软件银行而言，可以说是双重打击。

　　那个时期，JustSystem也面临创业以来最大的挑战。该公司花费两年研发、自信满满于4月推出的“一太郎第四版”竟然发现程序缺陷，导致信用与销售量均大幅下滑，甚至迫使JustSystem面对“一太郎时代已经结束”的窘境。在这种情况下，销售通路正是JustSystem 收复失地的新战略之一。

　　JustSystem总经理浮川和宣说明他当时的心境：“发现程序错误之后，公司有两个月没有接到订单。虽然程序发生错误是我们的责任，但我也同时感受到将业务委由两家大型流通公司处理的风险太大。这两家公司紧紧挨在我们的脖子上，只要他们突然用力掐紧我们的脖子，我们就会窒息而死。

　　“当时，公司的员工总数约有300人。我发现，在公司成长到这么大的规模，把业务的生命线交给两家流通公司负责，实在太过危险，因此决定扩大销售通路。当然，这么做一定会与软件银行和日本软件产生摩擦，我也已经有心理准备。为了降低公司的经营风险，这也是没办法的事。”

　　对软件银行而言，如果SoftWing的攻势可以视为“外患”的话，那么JustSystem的背叛就是“内忧”。只要软件银行的内外因应策略稍有差错，恐怕就会拱手让出软件流通的龙头宝座。

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